Привычка замечать другую сторону вещей
Любой человек, с которым у Вас наладился хороший контакт является Вашим потенциальным клиентом. Это действительно так, если Вы общаетесь с ним без задней мысли, то есть без подспудного желания что-либо продать. И недавно я снова в этом убедилась.
Полтора года назад к нам в компанию позвонила женщина, назовем ее Татьяной. Она предлагала размещение информации в печатных СМИ. У нас как раз был небольшой запас по бюджету, и мы договорились встретиться. После обсуждения с Татьяной некоторых деталей мы решили дать пробную рекламу в одном из изданий.
Мне понравилась эта женщина, от других агентов ее отличала спокойная манера общения без резких выпадов в сторону быстрой продажи. В общем, слово за слово, и мы уже беседовали о том, как она со своими детьми провела отпуск.
Возможно, кто-то скажет: "Какой смысл тратить время на того, кто потратил твои деньги?", но я так не считаю и вот, почему.
Совсем недавно мне позвонила та самая Татьяна и сказала, что ей нужны наши услуги. И это спуся спустя столько времени. Практически ничего не зная о нашей компании, она хотела с нами работать. Понимаете, в чем дело? Людям изначально важно не то, что Вы делаете, а то, как Вы с ними общаетесь. Отношения решают все.
Мы встретились, чтобы все обсудить. Татьяна представляла интересы своего знакомого и изо всех сил пыталась сбить цену. Мои доводы относительно возможного снижения эффективности на Татьяну не действовали, у нее были какие-то свои мотивы. И тут меня осенило: похоже, она хотела что-то доказать своему клиенту, возможно, оправдать его доверие.
"Татьяна, - сказала я, - так или иначе, качество работы Ваш клиент будет оценивать по результату, верно? И если он не получит ожидаемого результата, его вряд ли утешит то, что ему удалось сэкономить. У него будут претензии к Вам, а у Вас - к нам. И это будут правильные претензии. В итоге может пострадать Ваша репутация, а мне бы этого очень не хотелось. Ведь наша с Вами задача, как специалистов, как раз и состоит в том, чтобы смотреть на несколько шагов вперед".
Татьяна со мной согласилась, страх утратить расположение своего клиента оказался для нее тем, что ее больше всего беспокоило. Возражения по цене были сняты, и вскоре мы заключили договор.
К чему я это рассказала? А к тому, что у всего есть другая сторона: сегодня к Вам пришел кто-то, чтобы что-то продать, а завтра он может вернуться, чтобы купить то, что предлагаете Вы. Так же и с возражениями: у многих из них есть обратная сторона, поняв которую, мы легко можем их преодолеть.
На эту же тему вспомнила одну замечательную историю, правда, забыла, где ее прочитала:
Молодой бизнесмен решил подготовиться с вечера к следующему рабочему дню, но его пятилетний сын не давал ему ни минуты покоя. Раздумывая над тем, чем бы увлечь своего малыша, он увидел на столе газету с напечатанной там большой картой мира.
Взяв эту карту, он порвал ее на части и попросил сына заново собрать. Ему казалось, что это надолго займет малыша, и он сможет завершить свою работу. Но не прошло и 5 минут, как сын уже сложил самодельный пазл. Отец был удивлен и спросил мальчика, как ему удалось справиться с этим так быстро.
Малыш гордо объяснил: "Там с другой стороны листа была большая фотография какого-то дяди. Я просто перевернул все кусочки и начал собирать этого дядю".
