01 мая, 2010 | Размещен в Техники продаж

Умникам не место в продажах

Знания - не лучший помощник в работе продавца, особенно, если они не дополнены навыками межличностного общения. К такому выводу пришли авторы исследования "Когда интеллект мешает достижению результата в продажах" Виллем Вербеке, Франк Белшак, Барт Дитц из университета Erasmus и Арнольд Беккер из школы бизнеса Амстердамского университета.

В своих заключениях ученые опирались на результаты двух исследований, в которых участвовали сотрудники голландских компаний. В первом из них 117 продавцов рекламы в печатных изданиях заполняли опросники, оценивающие уровень их интеллекта и социальных навыков.

Выяснилось, что те, кто добивался высоких результатов в тестах на интеллект, далеко не всегда были успешны в продажах. Лучшими продавцами оказались сотрудники, у которых социальные навыки не уступали интеллектуальным способностям. Знающие же, но замкнутые продавцы проигрывали своим менее осведомленным коллегам.

В ходе второго исследования авторы обратились к 107 продавцам 31 компании из разных отраслей. Им была предложена та же процедура - тесты на интеллект и коммуникабельность, а руководство оценивало объемы продаж.

И в этот раз лучшими продавцами оказались коммуникабельные и знающие респонденты, во вторую - просто коммуникабельные, и худшими оказывались просто знающие, пишут "Ведомости".

Никто из нас не любит чувствовать себя идиотом в присутствии продавца. А умничающие и сыплющие профессиональными терминами продавцы добиваются именно такого эффекта. Не у каждого покупателя хватит смелости признаться в том, что он ничего не понял из сказанного продавцом. Делая умное лицо, клиент кивает в ответ, но покупает ли? Чаще всего нет.

Впрочем, занудному интеллектуалу не важно, купят его товар или нет. Ему важно показать свое превосходство. Но в продажах только один человек должен чувствовать себя превосходно - это клиент.

Лорд Честерфилд так напутствовал своего сына: "Если можешь, будь умнее других, но только не показывай этого. Храни свои знания, подобно часам, во внутреннем кармане; не демонстрируй их, как демонстрируют часы, без всякого повода, с тем лишь, чтобы показать, что они у тебя есть".

Так что, хотите больше продавать - умничайте с умниками (и то лишь для подстройки), но в целом будьте проще, и клиенты к Вам потянутся.