Устали от трудных клиентов?
Кто такие трудные клиенты - и бывают ли они действительно трудными, или все упирается в восприятие продавца и недостаток у него необходимых знаний, опыта и желания? Действительно ли трудные клиенты - это трудно?
Если Вы профессионал, то Ваши клиенты не могут быть проблемными или трудными. Только представьте, что Вам больше не нужно готовить красноречивых презентаций, аргументировать и убеждать, располагать клиента к себе и вселять в него доверие к Вашему продукту.
В чем тогда будет заключаться Ваша работа? Взять деньги и передать товар? – Так это не имеет ничего общего с продажами, это просто денежный обмен.
Само понятие "ТРУДный клиент" говорит о том, что для такого покупателя придется хорошо потрудиться, и неприязнь к трудным клиентам обычно вызвана элементарной ленью продавца.
Тадао Ямагучи в книге "Путь торговли" приводит следующий диалог учителя и ученика:
- Учитель, что делать, если покупатель не нравится, если он вызывает неприязнь?
- Интересно, - сказал учитель, - А деньги у него есть?
- Ну, да, конечно, - замешкался ученик.
- А бывает ли, что деньги вызывают у тебя неприязнь? – спросил учитель.
- Деньги? – удивился ученик. - Нет, деньги мне очень нравятся.
- Ты любишь их? – уточнил учитель.
- Можно и так сказать, - ответил ученик.
- Тогда каждый раз решай, что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель.
Три ключа к успешным продажам
Что отличает среднестатистического продавца от успешного?
Как оказывается, не так уж и много. Если Вы намерены стать лучшим продавцом и забыть о сложностях в работе с клиентами, Вам понадобятся энтузиазм, приверженность своему делу и уверенность в себе. Эти три качества должны стать Вашими неизменными спутниками на пути к эффективным продажам.
Прежде всего ответьте себе честно: "Вам нравятся продажи? Это правда то, чем Вы хотите заниматься? Вы хотите стать лучшим продавцом?"
Это очень важно: только занимаясь тем, что Вам действительно нравится, Вы становитесь искренним приверженцем своего дела и чувствуете переполняющий Вас энтузиазм. Энтузиазм дает Вам силы постоянно двигаться вперед, и это движение вселяет в Вас все больше уверенности в собственных силах.
Слово "энтузиазм" восходит к древнегреческому "enthous", означающему "вдохновенный", и это как раз то, что случается с Вами, когда Вы увлечены любимым делом.
Что дают Вам энтузиазм, любовь к своему делу и уверенность в себе?
- Когда Вы заняты любимым занятием, Вы не ждете благодарности от клиента, ведь Вам и так хорошо, и в результате Вы не испытываете возмущения, когда покупатель ведет себя не так, как Вы ожидали. Если Вы любите свое дело, Вы заведомо не ждете благодарности, а просто делаете, потому что Вы хотите это делать.
- Когда Вы заняты любимым занятием, Вы не привязываетесь к результату. Это означает, что Вы не делаете продажи целью в работе с клиентами. Процесс общения для Вас намного увлекательнее, чем процент от заключенной с клиентом сделки (это важно, но не приоритетно). Такой подход невольно располагает потенциального покупателя, ведь он не испытывает с Вашей стороны ни малейшего давления.
- Уверенность, вселяемая ростом продаж, увеличивает Вашу самооценку и делает Вас свободным от критики. Нередко клиенты высказывают резкие замечания, и у многих продавцов это вызывает страх критики. Боязнь возражений и критической оценки способна разрушить инициативность и творческое мышление.
- Когда Вы исполнены энтузиазма и любви к своему делу, Вы не воспринимаете негативные суждения как направленные лично против Вас. Напротив, у Вас достаточно уверенности в себе, чтобы не стать заложником чужого мнения и одновременно не закрываться от критики, ведь она может быть уместной и оправданной.
Всего три качества способны резко изменить Вашу жизнь, наполнив Вас энергией роста, радостью достижений и стремлением к новым вершинам личностных побед. Вы навсегда забудете о любых сложностях в общении, эмоциональном напряжении и провалившихся сделках.
Исполненные любовью к своему занятию и гордостью за свой выбор, Вы научитесь находить ключ к сердцу каждого покупателя, и Ваши продажи неуклонно пойдут вверх.
