Продавцам пора осознать, что наступила другая эпоха

Мир покупателей изменился безвозвратно, и мир продавцов никогда не будет прежним. Сегодняшние клиенты осведомлены лучше, чем многие продавцы. Продавцы учатся все лучше рассказывать о своем продукте, но покупателю все равно. В его распоряжении в Интернете миллиарды бит информации - больше, чем знает любой продавец.

Покупателю больше не нужны продавцы, чтобы получать информацию о продукте. Он уделяет очень мало времени тем, кто обращается к нему с коммерческими предложениями, не вооружившись знаниями о его бизнесе.

Переговоры о цене: как и когда называть цену

Говорят, что женщина должна знать себе цену, но не называть ее мужчине. Многие продавцы прибегают к той же стратегии и не спешат обсуждать с покупателями стоимость. Они ведут себя, как партизаны, и скорее потеряют заказ, чем первыми раскроют карты. Такая категоричность мешает продажам, но они убеждены, что озвучивать цену должен клиент.

Западня фантома или как дефицит содействует продажам

Картофель не всегда пользовался нынешней популярностью. В конце XVIII столетия французы полагали, что картофель вызывает проказу; немцы выращивали картошку только для рогатого скота и заключенных; российские крестьяне считали ее просто ядовитой.

Эта ситуация изменилось, когда императрица Екатерина Великая умно распорядилась, чтобы вокруг картофельных полей поставили заборы. Всюду были расклеены громадные плакаты, предостерегавшие население от кражи картофеля.

Прогнозируй это: как планирование повышает продажи (часть 2)

Если вы используете расчеты, то не обязательно достигнете вершин.
Но зато не погрузитесь в безумие.
Уоррен Баффетт

Бумага учит думать, и в этом главная сила прогноза продаж. Планирование полностью меняет поведение продавцов: без тщательной проработки сделки прогнозировать невозможно. На словах можно сказать: "Клиент скоро заплатит", но в прогнозе так не напишешь - нужны точные сроки. В результате активность продавцов растет, число звонков и встреч увеличивается.

Прогнозируй это: как планирование повышает продажи (часть 1)

Неудачное планирование - это запланированная неудача.
Эффи Джонс

Мне нравится находить интересные аналогии и придумывать свои. Сравнения и метафоры оживляют то, что кажется скучным и упрощают то, что выглядит сложным. И я все думала, с чем бы сравнить планирование продаж, чтобы его важность стала очевидной. И кажется, придумала.

Согласитесь, что сердце - главная мышца нашего тела, необходимая нам для жизнедеятельности. Так вот, продажи - не что иное, как сердце любой компании.