Умникам не место в продажах

Знания - не лучший помощник в работе продавца, особенно, если они не дополнены навыками межличностного общения. К такому выводу пришли авторы исследования "Когда интеллект мешает достижению результата в продажах" Виллем Вербеке, Франк Белшак, Барт Дитц из университета Erasmus и Арнольд Беккер из школы бизнеса Амстердамского университета.

В своих заключениях ученые опирались на результаты двух исследований, в которых участвовали сотрудники голландских компаний. В первом из них 117 продавцов рекламы в печатных изданиях заполняли опросники, оценивающие уровень их интеллекта и социальных навыков.

Все продается в сравнении: эффект контраста в продажах

Скажите, порадовало бы Вас наследство в полмиллиона шведских крон (по текущему курсу это 52 тысячи евро)? Что-то подсказывает мне, что да. А вот родственников покойного Альфреда Нобеля такая сумма, скорее, огорчила. И знаете, почему?

Потому что оставшиеся 30 млн. (более 3 млн. евро) изобретатель динамита завещал на учреждение Нобелевской премии. Сумма в полмиллиона явно померкла на фоне 30 млн. - столь резкий контраст помешал родне Нобеля насладиться его прощальным подарком.

Все познается в сравнении, и с помощью эффекта контраста можно влиять на наше восприятие. Вот как эта хитрость работает в продажах.

Самый простой способ увеличить продажи в магазине

Раньше такая рекомендация как "Научите Ваших продавцов здороваться" казалась мне слишком примитивной. Вроде это и так ясно, разве нет? Я была уверена, что с развитием рынка все изменится, а уровень сервиса вырастет. Но, чтоб да, так нет. По моим наблюдениям, лишь в одном из десяти магазинов продавцы здороваются с посетителями. И это в лучшем случае.

Не заставляйте клиента думать – говорите, что ему делать

Представьте, что на приеме у врача вместо привычного "Дышите - не дышите" Вы слышите "Не могли бы Вы сейчас не дышать?". "Что это: вопрос или просьба?" - удивляетесь Вы и начинаете судорожно соображать, что от Вас требуется.

Когда нужен быстрый результат, размышления лишь все усложняют. В общении с Вами клиенты будут только рады, если Вы избавите их от необходимости думать по любому незначительному поводу.

Без аргументов нет продажи

Как гласит китайская мудрость, тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Улыбка и продажа - практически синонимы. Вряд ли бы я сегодня остановилась около промостойки "Билайна", если бы мне навстречу не шагнул широко улыбающийся продавец в желтой жилетке. Люблю желтый цвет и позитивных людей - я улыбнулась в ответ, и мы обменялись приветствиями.