Вихри враждебные или о настроениях в отделе продаж

- Что общего между начальником и батарейкой?

- У батарейки есть хоть один положительный заряд.

Когда всегда суровый и вечно хмурной руководитель приходит на работу, его отдел погружается в сумрак. И хуже всего, если это - отдел продаж. Представляете, какими голосами разговаривают продавцы с клиентами, и с какими лицами они встречают посетителей?

Зачем бизнесу корпоративная книга?

Помню, как моя подруга, выйдя из декретного отпуска, собиралась в свою первую командировку. Учитывая то, что она должна была на неделю оставить мужа и полуторагодовалого сына, для нее это было событием, прямо сказать, волнительным.

За несколько дней до своего отъезда она подготовила для няни подробные инструкции, в которых описала, когда и чем кормить малыша, во что его одевать, какие сказки ему читать и пр. Если переложить эту зарисовку из семейной жизни на деловой язык, то моя подруга занималась ни чем иным, как описанием бизнес-процессов своей организации.

Служебная записка, которая учит мыслить

Бумажная формальность, съедающая время, - именно так в большинстве компаний относятся к написанию служебных записок. А между тем этот элемент документооборота обладает недооцененным потенциалом для развития бизнеса. В подтверждение своих слов расскажу о том, как работают со служебными записками в Procter&Gamble.

Как впечатления работают на бизнес?

Для успешного развития бизнеса уже недостаточно просто хорошо делать свое дело. Даже с поправкой на грустные реалии российского сервиса. Покупатели устали от стандартных предложений, отличных лишь в цене.

А если нет разницы - зачем платить больше? Вот и получается, что сегодня скидки - основной потребительский стимул. Но охотники за скидками никогда не станут лояльными покупателями.

Скрытый потенциал бесплатных услуг

В пору своего расцвета в 60-70-е годы у IBM был такой лозунг: "IBM Means Service" ("IBM значит сервиc"). Компания стимулировала сбыт компьютеров, предоставляя своим клиентам бесплатные сопутствующие услуги.

Но шло время, рынок становился более зрелым, и в какой-то момент в IBM поняли, что спрос на услуги превысил возможности компании, она больше не могла оказывать их бесплатно. И IBM начала брать плату за свой сервис.

Вскоре руководство с удивлением обнаружило, что услуги, которые когда-то предоставлялись бесплатно, оказались самым ценным предложением компании.

Сегодня, когда компьютеры IBM продаются по сниженным ценам, подразделение компании Global Services продолжает уверенно расти. IBM больше не оказывает бесплатных услуг, чтобы продать свой товар.