Минусы приема "Да…но" при работе с возражениями

Вы, наверняка, знакомы с приемом по работе с возражениями "Да…но". Этот способ аргументации весьма популярен, но, к сожалению, малоэффективен. И основная причина заключается в самой формулировке "Да…но".

Работа с возражениями по методу ВПЭП

Когда на Ваше предложение покупатель говорит "нет", не стоит воспринимать такой ответ как категоричный отказ, это может быть сигнал о том, что клиенту просто не хватает аргументов для принятия решения о покупке. С "нет" продажа только начинается.

Работа с возражением "Это дорого"

Многим из нас с детства внушали, что думать о деньгах стыдно, а говорить о них неприлично. Не поэтому ли возражения клиентов по поводу цены так часто пугают продавцов?

Но что неприличного в том, что Вы предлагаете хороший товар в обмен на деньги, Вы же не краденым торгуете? В переговорах по цене большое значение имеет то, насколько Вы уверены в себе и убедительны в обосновании стоимости.

Работа с возражением: "Нет, спасибо. Я просто смотрю"

Есть такие магазины, зайдя в которые, сразу хочется уйти. Гнетущая атмосфера и угрюмые продавцы, во взгляде которых читается: "Что пришел? Все равно ничего не купишь". "Конечно, не куплю, - мысленно отвечаю. - Я хочу тратить свои деньги с удовольствием". Полагаю, что и для Вас поход за покупками - своего рода развлечение. Именно поэтому мы идем туда, где нам рады.

Алгоритм работы с возражениями

"А что подумал Кролик, никто не узнал, потому что он был очень воспитанный," - чудесная цитата из книги о Винни-Пухе чудесным образом применима к продажам: воспитанность и молчание клиентов - худшие из возражений. Радуйтесь, когда у клиента есть, что Вам сказать и возразить.