Работа с возражением "Это дорого"
Многим из нас с детства внушали, что думать о деньгах стыдно, а говорить о них неприлично. Не поэтому ли работа с возражениями клиентов по цене так часто пугает продавцов?
Но что неприличного в том, что Вы предлагаете хороший товар в обмен на деньги, Вы же не краденым торгуете? В переговорах о цене большое значение имеет то, насколько Вы уверены в себе и убедительны в обосновании стоимости.
Когда лучше всего говорить о цене?
Озвучив клиенту цену в самом начале переговоров, Вы рискуете оказаться заложником ситуации, когда покупатель, не осознав ценности Вашего предложения, начнет жонглировать цифрами, сравнивая Ваш товар с представленным на рынке.
Переговоры, начатые с обсуждения стоимости - это трудные переговоры: все, что Вы скажете после, будет звучать так, будто Вы пытаетесь оправдать обозначенную цену.
Вспомните выражение "соотношение цена/качество" - работа с возражениями по стоимости должна строиться именно на соотношении ценности Вашего предложения и его цены.
Важным моментом при обсуждении цены является умение продавца отличить возражение от отказа клиента. Когда покупатель говорит, что у него нет денег - это может оказаться правдой и, соответственно, не возражением, а отказом. Задавая уточняющие вопросы, Вы сможете выяснить платежеспособность клиента и решить, имеет ли смысл продолжать дальнейшие переговоры.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения клиентов при обсуждении цены и варианты работы с такими возражения.
1. Мне нужно подумать, я Вам перезвоню
Варианты ответов на возражение:
Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной показалось Вам особенно интересным?
Вы знаете, когда люди говорят, что перезвонят позже, для меня это означает, что мы не обсудили чего-то очень важного. Есть ли что-то такое, о чем нам следует еще немного поговорить?
Вы знаете, обычно, когда люди говорят, что им нужно подумать, это означает две вещи: у них нет времени или их это не интересует. Мне очень важно понимать, что Вы думаете на самом деле?
2. Это дорого
Эта короткая фраза может означать все, что угодно: есть более выгодное предложение, нет денег, хочет скидку, не видит оснований для такой стоимости. Поэтому важно понять, что именно под этим подразумевается.
Варианты ответов на возражение:
Позвольте узнать, почему Вы так думаете?
Скажите, а с чем Вы сравниваете?
Если я Вас правильно понимаю, Вас интересует, что именно входит в эту цену?
Вы говорите о цене или ценности?
Клиент, вероятно, уточнит, что Вы имеете в виду - так Вы сможете перейти к обсуждению выгод и преимуществ, которые покупатель получит от сотрудничества с Вами. Важно, чтобы клиент видел, что Вы не продаете ему, а ищите его выгоду.
Вы говорите о цене или стоимости?
Клиент, скорее всего, захочет узнать, в чем разница. Цена - это стоимость приобретения товара, а стоимость - это сумма всех затрат за весь период использования товара. Так Вы сможете сообщить клиенту о предоставляемом сервисе и тех преимуществах, которые он получит как клиент Вашей компании.
3. Мы рассчитывали на меньшую цену
Варианты ответов на возражение:
Какая сумма Вас смущает?
А во что хочется уложиться?
Что, кроме цены, для Вас является важным?
Вы знаете, когда люди покупают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни одна компания не может предложить все это одновременно. Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее?
Согласитесь, что при покупке по низкой цене всегда есть риск получить продукт более низкого качества? Нам свойственно забывать о цене, когда приобретение радует нас. Я предпочитаю, чтобы Вы вспоминали меня добрым словом. Понимаете, о чем я? Так что для Вас важнее: уложиться в бюджет или получить отличное качество и прекрасное обслуживание?
Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене?
