28 ноября, 2009 | Размещен в Развитие бизнеса

Определение цены: цена против ценности

На днях записалась на стрижку. Придя в салон, обнаружила на стойке администратора разложенные флаеры: "Любая стрижка - 500 рублей". Стоит пояснить, что записывалась я к ведущему стилисту, стрижка у которого стоит 2000 рублей.

По инерции начала искать на флаере условия действия акции, ну, знаете, то, что обычно пишут где-нибудь там, где не найдешь, и так, что не прочитаешь. Никаких ограничений на предложение я не нашла, и это включило меня в игру.

Сев в кресло к стилисту, я спросила:

- Скажите, правильно ли я поняла, что стрижка будет стоит не 2000 рублей, как мне сказали, когда я к Вам записывалась, а 500 рублей, так как у вас идет акция?

- Нет, Вы же записались к ведущему стилисту, а мои услуги стоят дороже.

- Но ведь акция. Информации о том, что она не распространяется на услуги стилиста, на флаере нет. Я хочу по акции.

- Но я не могу подстричь Вас за 500 рублей, иначе мне придется доплатить из своего кармана.

Я решила идти ва-банк:

- Отлично, тогда направьте меня к тому, кто стрижет по акции.

- Подождите, пожалуйста, минутку, я сейчас подойду.

Через пару минут стилист вернулся и провозгласил:

- Хорошо, давайте по акции, за 500 рублей.

Пауза. Я застыла в недоумении. Ценность услуг ведущего стилиста для меня полностью растворилась. "Вы же - высококлассный специалист, - думала я, - почему Вы даже не пытались разъяснить мне, в чем Ваша ценность и насколько хорошо для меня стричься именно у Вас".

- Хорошо, - спокойно ответила я.

Возможно, кто-то на моем месте чувствовал бы себя победителем. Не скрою, что я тоже была довольна, но лишь тем, что сэкономила. Мне не удалось потешить свое самолюбие тем, что я стриглась у ведущего стилиста. Засомневалась я и в квалификации стилиста, в общем, осталось много вопросов и недоверие к салону.

Определение цены через сопротивление

Цены могут быть любыми: низкими, высокими - важно лишь, чтобы они были обоснованными для потребителя. Для того, чтобы продавать по низким ценам, не нужно быть продавцом. Но ведь Вы можете продавать дороже, а значит, получать больше прибыли.

Определение цены - стратегический момент любого бизнеса. Как понять, не являются ли Ваши цены слишком низкими или очень высокими? Для этого есть простой метод.

Если Ваши цены никогда не вызывают вопросов покупателей и не встречают их сопротивления и возражения, то у Вас не просто низкие цены, они у Вас занижены. Ваши покупатели однозначно готовы платить больше, чем Вы просите за свои товары или услуги.

Частое сопротивление (50-60%) указывает на проблемы в позиционировнаии или ценообразовании - возможно, цены действительнно завышены, а, возможно, вы предлагаете ваши товары не тем и не так.

Помимо цены у товара или услуги есть ценность, осознание которой доставляет Вашим клиентам удовольствие от покупки. Сопротивление цене в пределах 15-20% является нормальным, особенно с учетом того факта, что 10% покупателей не довольны любыми ценами.

Небольшое сопротивление ценам должно быть обязательно, иначе Вы просто теряете деньги на ровном месте, обделяя себя и ставя под угрозу Ваш бизнес. Учитывайте это при определении цены на Ваши товары и услуги.