Изучение клиента - лучшая техника продаж
Клиент - главный герой истории продаж, и тот, кто этим пренебрег, пополнил ряды неудачников. Холодные звонки, горячие встречи, - все это унижает продавцов и убивает человеческое общение. Продажи в чистом виде сегодня никому не нужны, людям нужны отношения.
Выстраивание отношений с покупатепелем особенно важно тогда, когда Вы продаете услуги. Продажа услуг сильно отличается от торговли товарами, ведь клиенту предлагается нечто неосязаемое.
Здесь на помощь и приходят отношения, когда клиент - больше, чем клиент, когда клиент становится Вашим другом, и одних техник продаж здесь уже недостаточно. Если Вы не интересуетесь клиентом, Вы не интересуетесь продажами.
Клиент не любит, когда ему продают
Все люди любят тратить деньги. Задача продавца – помочь клиенту купить. Замечено, что люди возвращаются туда, где потратили деньги с удовольствием. Подарите клиенту радость приобретения, и он обязательно вернется.
Клиент не любит сложностей
Задача успешного продавца - минимально затруднять клиента и быть для него полезным. Общайтесь с клиентом на его языке, избегая заумных терминов и понятий. Рекламные тексты пишите так, чтобы они были понятны 12-летнему ребенку.
Клиент не любит давления
Хотите быть убедительными - не убеждайте и не спорьте. Хотите быть услышанными - переходите на шепот. Задача продавца - выслушать клиента, узнать его потребности и дать ему то, что он хочет.
Клиент хочет все и сразу
Реагируйте на запрос клиента максимально оперативно, ибо, как говорил Сенека, вдвойне дает тот, кто дает быстро.
Клиенту нужно решение
Продавайте не Ваши прекрасные дрели, а отверстия в стенах. Клиенту важен результат, расскажите ему, что он получит от приобретения Вашего товара.
Клиент хочет признания
Деньги, которые Вам платит клиент, - это часть его жизни, это его энергия. Поэтому, когда Вы получаете деньги, получайте их с благодарностью и признанием.
Клиент хочет хлеба и зрелищ
Люди тянутся к позитивным и успешным личностям. Никто не хочет покупать у зануд. Работайте с эмоциями клиентов, несите покупателям радость общения.
Клиент хочет гарантий
Культивируйте в себе уверенность и передавайте ее клиенту. У клиента не должно быть и тени сомнения. Помните, что лучше уверенности может быть только 100% уверенность.
Лучший клиент
Лучший клиент - это клиент, приславший Вам рекламацию. Жалоба клиента - это момент истины для Вас. Всегда получайте обратную связь от клиентов.
Старые клиенты - золотой фонд компании
Берегите лояльных клиентов, ведь они приносят 60% прибыли. Старый друг стоит новых двух, а старый клиент - четырех.
Однажды к Учителю пришёл ученик и сказал:
- Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
- Изучай, - ответил Учитель.
Ученик ушёл и вернулся через неделю. Он был расстроен:
- Учитель, я изучил всё: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему всё это… но он не хочет ничего покупать…
- Кстати, а как зовут его собаку? - спросил Учитель.
"Путь торговли", Тадао Ямагучи
