28 декабря, 2009 | Размещен в Техники продаж

Будьте проще: простая техника завершения продажи

Я люблю сравнивать продажи с отношениями между мужчиной и женщиной. В продажах, как и в человеческих отношениях, все должно быть органично. Первое свидание вряд ли пройдет удачно, если мужчина предложит девушке отправиться к нему домой. Немного преждевременно, не так ли?

Но когда, долго ухаживая за девушкой, Вы не решаетесь ее поцеловать, для нее это тоже странно. Если в продажах Вы ходите вокруг да около, клиент также не понимает Ваших намерений.

Удивительно, но некоторые продавцы искренне верят в то, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но это все равно, что хотеть жениться, но так и не сделать предложение.

Как говорится, просите и дано вам будет. А если применительно к продажам, то спросите и дано вам будет, но об этом чуть позже.

Другие продавцы, напротив, слишком увлекаются всевозможными техниками завершения продажи. Думаю, Вы знаете о многих из них. Например, техника "Щенок". Это когда торговый представитель, проведя презентацию, говорит: "Давайте я оставлю Вам этот набор на неделю, чтобы Вы оценили его по достоинству".

Или игра в крестики-нолики по методу Франклина. Это когда Вы берете листок бумаги и делите его пополам. Одну из колонок Вы называете "+", другую - "-". В одном столбце Вы пишите преимущества Вашего товара, а в другом - аргументы клиента, по которым он не хочет покупать, наглядно убеждая его в выгодности приобретения.

Отдельно хочется остановиться на приеме завершения продажи с альтернативными вопросами. Это когда Вы спрашиваете покупателя: "Вы будет оплачивать наличными или картой?", "Вам нужна доставка или Вы заберете товар сами?" или "Вам упаковать в обычную или подарочную бумагу?".

Такие вопросы вряд ли могут подтолкнуть к сделке. А без согласия клиента они звучат просто не логично. К тому же, покупатели хорошо разбираются в таких штучках и всегда улавливают подвох.

Для завершения продажи лично мне больше всего нравится способ, предлагаемый Стивеном Шиффманом, который он приводит в книге "Техники холодных звонков".

Все сводится к тому, чтобы показать клиенту, как то, что Вы предлагаете, может ему помочь. А для завершения продажи Вы просто спрашиваете: "Мне кажется, это не лишено смысла... Как думаете?"

Именно так: "Имеет смысл, по-моему, а как Вы думаете?" Просто, как пряник. А главное, лишено каких-либо манипуляций и естественно подводит к завершению продажи. Ведь, когда говорит клиент, он сам себе продает.