Эффект Коломбо: эффективные переговоры
На этот пост меня вдохновил вопрос читателя Сергея к видео о презентации Стива Джобса: "А что автор книги "iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса", Кармайн Галло, сказал бы о внешнем виде популярного топ-менеджера?" Мне пока не удалось ознакомиться с содержанием книги К. Галло, но одно предположение на этот счет у меня есть.
Столь успешный бизнесмен как Стив Джобс точно может позволить себе хороший костюм, но почему же он неизменно появляется на публике в джинсах и кроссовках? Своим стилем одежды Джобс ломает стереотипы и говорит своей аудитории: "Я - один из Вас, я - такой же, как вы". Каждому из сидящих в зале он позволяет почувствовать себя с ним наравне, а, возможно, даже лучше.
И многие яркие предприниматели делают это. Посмотрите, например, на Ричарда Брэнсона или Олега Тинькова. Да вспомните хотя бы Евгения Чичваркина: в свое время его манера одеваться вызвала недоумение у бизнесменов и нескрываемый восторг у сотрудников.
Глядя на них, мы не видим перед собой идеального человека в идеальном костюме, застегнутом на все пуговицы. И нам это нравится.
Мы оцениваем себя, сравнивая с другими. С теми, кого мы считаем равными или хуже себя, нам комфортно и легко. Мы уверены и расслаблены. Но стоит появиться тому, кто в чем-то нас превосходит, мы закрываемся и чувствуем себя не в своей тарелке.
То же происходит и на переговорах. Когда Вы безукоризненно выглядите, убедительно говорите и уверенно держитесь, Вы чувствуете себя в полном порядке, не так ли? Но комфортно ли Вашему клиенту?
Эффективные переговоры с эффектом Коломбо
Если Вы заинтересованы в проведении успешных переговоров, то следует помнить, что в общении с Вами только один человек должен чувствовать себя в полном порядке. И этот человек - Ваш клиент. Когда Ваш собеседник ощущает свое превосходство, он открыт для диалога и легче общается.
Джим Кэмп в книге "Сначала скажите "Нет" называет это "Эффектом Коломбо". Мне очень нравится эта метафора. Вот, что он пишет:
"Помните старый телесериал "Коломбо"? Коломбо - детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на старом "пежо", рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке, и в любой беседе, и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос.Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным.
Он располагает людей, потому что заставляет их чувствовать свое превосходство. Рассуждая в терминах знаменитой книги "Я - окей, ты - окей", он искушает их тем, что позволяет чувствовать себя в порядке".
Мастер общения и эффективных переговоров умеет расположить к себе собеседника, намеренно показав ему свою несостоятельность: в его ручке может закончиться паста, а в телефоне сесть аккумулятор. Он не боится признаться в своей забывчивость, неловкости и одолжить у собеседника ручку или телефон.
А что происходит, когда мы просим кого-то об услуге? Мы располагаем человека к себе. Именно такой способ использовал Бенджамин Франклин, чтобы снискать расположения своего врага и наладить с ним контакт. Вот, как это было.
В молодости Франклин вложил все свои сбережения в типографию, а должность клерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии позволяла ему получать заказы на печать.Но внезапно один из влиятельнейших людей Ассамблеи невзлюбил Франклина. Это было опасно для его типографии. Тогда Франклин решил расположить к себе этого человека. Но как? Если оказать ему услугу, это могло вызвать у него подозрение и еще большую неприязнь.
Франклин поступил в точности наоборот: он попросил своего недоброжелателя об услуге. Узнав, что у того в библиотеке есть очень редкая книга, Франклин попросил об одолжении дать ему ее на несколько дней. Книга тут же была доставлена.
Франклин вернул ее через неделю, сопроводив запиской с искренним восхищением и признательностью. После этого опасный враг Франклина превратился в его лучшего друга.
Точилка для ума
