Как извлекать больше пользы от участия в тендерах?
Если большинство Ваших продаж осуществляется в сегменте b2b (бизнес для бизнеса), то наверняка Вы получаете приглашения к участию в тендере. Как в Вашей компании относятся к таким предложениям? Я знаю фирмы, которые не приемлют тендеры, считая их напрасной тратой времени.
Если речь идет об отказе участвовать в конкурсах госкомпаний, то такая позиция вполне оправдана: условия конкурса предполагают серьезную подготовку, а сам тендер часто носит формальный характер.
Что же касается тендеров, проводимых коммерческими фирмами, то, на мой взгляд, в них нужно участвовать и вот почему:
- во-первых, это увеличивает узнаваемость Вашей компании на рынке;
- во-вторых, это позволяет Вам получать заказы из других регионов;
- в-третьих, даже проиграв, можно выиграть.
Хочу рассказать Вам о том, как использовать участие в тендерах с наибольшим преимуществом для Вашего бизнеса и извлекать пользу при любом решении со стороны заказчика.
Шаг 1. Выясняем детали
Прочитав условия конкурса, свяжитесь с заказчиком напрямую для уточнения деталей тендера и выяснения его актуальности. Представьте свою компанию и расспросите клиента о том, каких результатов он ждет от проведения конкурса, что является для него важным, и на что бы он рекомендовал обратить внимание при подготовке предложения.
По тому, насколько охотно заказчик отвечает на Ваши вопросы, Вы сможете судить о его заинтересованности. Для клиента имеет весомое значение то, насколько предложение проработано: предложения-отписки, состоящие из одного лишь прайс-листа, обычно даже не рассматриваются. Поэтому выделите достаточно времени на подготовку предложения и не стесняйтесь запрашивать у клиента нужную Вам информацию.
Шаг 2. Готовим предложение
Подача текстовой и графической информации в предложении должна быть удобной и приятной для восприятия. Начинать следует с краткой информации о компании и перечисления тех преимуществ, которые заказчик получит от сотрудничества с Вами.
Предложение следует оформлять на фирменном бланке и в идеале отправлять не только электронной, но и обычной почтой. Стоит ли говорить о том, что отправка предложения по электронной почте в теле письма нежелательна, если только это не оговорено в условиях тендера?
После отправки предложения обязательно позвоните клиенту, чтобы убедиться в его получении и узнать о планируемой дате рассмотрения и принятия решения.
Шаг 3. Узнаем результат
При участии в тендере нужно понимать, что число полученных заявок может превысить возможности заказчика их обработать. Поэтому с Вашей стороны необходим контроль на всех этапах: получение - рассмотрение - выяснение решения.
В назначенный срок свяжитесь с клиентом для уточнения результатов тендера. Получив отрицательный ответ, не спешите отчаиваться. Это еще не означает, что Вы проиграли.
У меня был случай, когда, узнав, что наше предложение не заинтересовало клиента, я позвонила, чтобы уточнить причину отказа. Не получив внятных разъяснений, я попросила соединить с руководителем, который принимал решение по данному тендеру. Вскоре я получила от заказчика приглашение на встречу для обсуждения возможного сотрудничества.
Шаг 4. Работаем над ошибками
Даже услышав категорическое "нет", используйте ситуацию для того, чтобы добиться успеха в дальнейшем, при участии в других тендерах. Расспросите клиента о том, какие ошибки Вы допустили, и что следовало бы сделать для того, чтобы Ваше предложение его заинтересовало. Будьте искренни, иначе это может выглядеть как ирония.
Часто заказчик отшучивается, что цена в 2 раза ниже, добавила бы Вашему предложению привлекательности, но можно услышать и конструктивную критику, которую нужно взять на вооружение.
Даже проиграв в конкурсе, некоторое время спустя Вы можете получить запрос от компании, которой Вас порекомендовал несостоявшийся заказчик. Как-то после участия в одном тендере к нам обратился клиент со словами: "Нам вас порекомендовали там-то. Сказали, что Вы хорошо общаетесь".
Как видите, "хорошее общение" может стать достаточным аргументом для обращения в Вашу компанию. И это преимущество участия в тендерах часто остается недооцененным.
