15 марта, 2010 | Размещен в Техники продаж

О пикаперах в продажах

Периодически встречаю продавцов, одержимых изучением и применением всевозможных техник влияния. Они жадно охотятся за новыми приемами воздействия и полны энтузиазма отыскать заветную кнопку в сознании покупателя. Такие продавцы чем-то напоминают пикаперов - их интересует лишь безупречный съем клиента (читай: техничная и быстрая продажа).

Продавцы-пикаперы гонятся за количеством продаж, а не качеством сделки, и полностью охладевают к клиенту, заключив с ним договор. Это настоящие вредители и разрушители репутации компании - одноразовые отношения с покупателями слишком дорого обходятся бизнесу.

Все пикаперы продаж - спринтеры, они не выдерживают забегов на длинные дистанции (читай: длительное ухаживание за клиентом). Их не интересует процесс, они гонятся за быстрым результатом. И это первое, что дает осечку в их личных продажах.

К тому же они почему-то не хотят считаться с тем, что покупатели могут не хуже их разбираться во всех этих уловках. А зря! Сегодня клиенты чрезмерно бдительны и склонны видеть манипуляцию даже там, где ее нет.

Как-то наш клиент отказался от чая, пояснив, что это, наверняка, отвлекающий маневр, усыпляющий бдительность. А когда на переговорах я вслед за клиентом стала отключать сотовый, то чуть не выронила телефон, услышав: "Что, отзеркаливаете?". Так-то.

Механика в чистом виде не работает, а манипуляция тем более. Даже, если такая продажа и состоится, она больше не повторится - клиент, осознав обман, никогда не вернется.

Помните, старый еврейский анекдот, где "ложки-то нашлись, но осадок остался". Одной лишь попытки продавца манипулировать достаточно, чтобы у клиента появился неприятный осадок.

Что добивается продавец, говоря покупателю: "Если Вы понимаете в качестве, то обязательно вернетесь" или "Вы такого нигде не найдете"?

Если хотите продавать больше, откажитесь от обкатанных схем, готовых шаблонов и сценариев. Забудьте о манипуляции, а вместо нее используйте мотивацию. Разница между мотивацией и манипуляцией состоит в чистоте намерения.

Искреннее стремление помочь клиенту, движение навстречу обоюдной, а не единоличной выгоде, ставка на сотрудничество, а не разовую сделку - именно это отличает продавца-мотиватора от манипулятора.