Без аргументов нет продажи
Как гласит китайская мудрость, тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Улыбка и продажа - практически синонимы. Вряд ли бы я сегодня остановилась около промостойки "Билайна", если бы мне навстречу не шагнул широко улыбающийся продавец в желтой жилетке. Люблю желтый цвет и позитивных людей - я улыбнулась в ответ, и мы обменялись приветствиями.
- Подключайтесь на тариф 2010: говорите 20 минут и получайте 10 минут в подарок, - бодро продолжил продавец, - стоимость минуты разговора всего 1 рубль. Вы сейчас сколько платите за минуту?
- Не знаю.
- Тогда попробуйте этот тариф, Вы увидите, что это выгодно. У нас и номера нормальные есть.
- Я свой номер менять не хочу, у меня много людей на него запитано.
- А у нас есть бесплатная услуга голосового или SMS-оповещения. Ваш новый номер узнают все, кто позвонит вам на старый, так что ваши контакты не потеряются.
- Полезная услуга, но я пока не хочу менять оператора. Всего доброго.
- До свидания.
Этот симпатичный и энергичный продавец легко установил контакт, но для продажи ему не хватило аргументов.
Вот скажите, Вы можете слету сказать, какой у Вас тариф или сколько Вы платите за минуту разговора? Думаю, что вряд ли: большинство из нас от силы помнит своего оператора. На этом "беспамятстве" и нужно было продавцу строить аргументацию. Что можно было сделать?
Услышав ответ "не знаю", следовало уточнить, услугами какого оператора я пользуюсь. А после этого для сравнения показать стоимость минуты разговора на тарифах моего оператора.
Цифры убедительнее любых доводов доказали бы выгодность предложения (если оно действительно является таковым). И вероятность покупки значительно бы возросла.
Открытой улыбки, заверения в выгодности и призыва попробовать для завершения продажи недостаточно. Я, например, не хочу пробовать за свои деньги то, выгода чего мне не очевидна. А Вы?
