Воронка продаж: как планирование повышает продажи
Неудачное планирование - это запланированная неудача.
Эффи Джонс
Мне нравится находить интересные аналогии и придумывать свои. Сравнения и метафоры оживляют то, что кажется скучным и упрощают то, что выглядит сложным. И я все думала, с чем бы сравнить планирование продаж, чтобы его важность стала очевидной. И кажется, придумала.
Согласитесь, что сердце - главная мышца нашего тела, необходимая нам для жизнедеятельности. Так вот, продажи - не что иное, как сердце каждой компании.
Когда продажи бьются в такт, прибыль увеличивается, а бизнес растет. Но стоит сердцу сбиться с ритма, как кардиограмма продаж превращается в синусоидную кривую, а сотрудники то зашиваются в аврале, то маются от безделья. Компания перестает быть управляемой и предсказуемой.
Пожалуй, не самые комфортные условия для ведения бизнеса. А потому предлагаю вооружиться простым и эффективным инструментом планирования продаж - воронкой продаж.
Воронка продаж
Этот метод хорош тем, что дает полное представление о процессе продаж, позволяя отслеживать каждый этап. Для наглядности я схематично нарисовала принцип работы воронки продаж.
Как видно, на каждом этапе продаж количество перспективных клиентов уменьшается, и на выходе мы имеем совсем не то, что на входе. Чем воронка уже, тем хуже - в идеале ее форма должна стремиться к трапеции.
Хорошо настроенная воронка продаж позволяет:
Выяснить:
- Сколько контактов с перспективными клиентами дает одну сделку.
- Как долго "вызревает" сделка и длится каждый этап продаж.
- Каковы причины потери клиентов на отдельных этапах продаж.
- Как и когда проявится "недобор" клиентов.
Спрогнозировать:
- Число контактов с клиентами для выполнения плана продаж.
- Действия по устранению "узких мест" в процессе продаж.
- Уровень загрузки отдела продаж и каждого сотрудника.
- Выполнимые планы продаж для каждого сотрудника.
Скорректировать:
- Усилия продавцов по привлечению новых клиентов.
- Действия, если клиент "срывается" или сделка затягивается.
- Недостатки имеющейся системы мотивации.
Для планирования продаж понадобится немного арифметики. Не повредит также и срез по сезонности спроса. Например, если продавец заключает контракт с каждым десятым клиентом в среднем на 50 000 руб., то для выполнения годового плана в 6,3 млн. руб., ему нужно прорабатывать 105 контактов ежемесячно, либо снизить их число, увеличив среднюю сумму сделки.
(6 300 000/50 000)x10=1260/12=105
Как использовать воронку продаж?
Можно индивидуально, а можно коллективно. Например, в небольшом отделе из 3-5 продавцов хорошо работает наглядная воронка продаж, где каждый сотрудник отмечает свои показатели. Сравнивая результаты друг друга, продавцы невольно начинают соревноваться и, увлекшись процессом, не воспринимают планирование продаж как "обязаловку".
С построением отчета "Воронка продаж" справляется CRM-система (или система управления продажами), но подойдет и магнитная доска или ватман со стикерами. У каждого сотрудника - свой цвет стикеров, на которых он пишет название клиента, дату начала проекта, сумму сделки и наименование товара. А дальше: следим за перемещением стикеров и смотрим, насколько мы в плане.
Продолжение: Сила прогноза продаж
