26 мая, 2010 | Размещен в Техники продаж

Сила прогноза продаж

Если вы используете расчеты, то не обязательно достигнете вершин.
Но зато не погрузитесь в безумие.
Уоррен Баффетт

Бумага учит думать, и в этом главная сила прогноза продаж. Планирование полностью меняет поведение продавцов: без тщательной проработки сделки прогнозировать невозможно.

На словах можно сказать: "Клиент скоро заплатит", но в прогнозе так уже не напишешь - нужны точные сроки. В результате активность продавцов растет, число звонков и встреч увеличивается.

Обычно конец месяца - горячий период в отделе продаж. В последнюю неделю уходящего месяца собираются платежи и подбиваются отчеты. В этом смысле еженедельный прогноз продаж является более гибким инструментом. Он позволяет отслеживать промежуточные, а не конечные результаты.

На деле это выглядит так. Каждую пятницу продавцы делают прогноз на следующую неделю, указывая в нем клиентов и суммы планируемых сделок. Вместе с этим они вносят суммы, фактически поступившие от заключенных сделок в прогноз, сделанный в прошлую пятницу и корректируют прогноз продаж на месяц.

При подготовке прогноза каждой сделке присваивается свой статус в зависимости от вероятности ее заключения.

В раздел "Гарантия" попадут платежи от постоянных клиентов и сделки, в которых продавец полностью уверен (вероятность 100%).
В графе "Вероятно" появятся суммы сделок, по которым с клиентом достигнуты основные договоренности (вероятность 60%).
"Маловероятно" - это сделки, находящиеся в процессе начального обсуждения с клиентом (вероятность 5%).

Взвешенный прогноз (ВП) рассчитывается по формуле:

ВП = Гарантия х 1,0 + Вероятно х 0,6 + Маловероятно х 0,05

Основная проблема, с которой могут столкнуться продавцы - это непонимание того, как оценивать вероятность той или иной сделки. Для ориентира можно использовать параметры, приведенные в таблице ниже, но лучше разработать свою шкалу "вероятности" с учетом особенностей Вашего бизнеса.

5%	Проведено первичное обсуждение проекта с клиентом. Клиенту направлено коммерческое предложение.
20%	Согласование нашего предложения, регулярный контакт с клиентом.
40%	У клиента есть заинтересованность и деньги. Определились конкуренты. Проводится отбор предложений.
60%	Клиент склоняется в нашу сторону. Идет обсуждение деталей проекта и условий сотрудничества.
80%	Клиент выбрал нашу компанию. Идет согласование договора. Переговоры близки к завершению.
100%	Договор подписан. Счет выставлен. Ждем оплаты.

Основная проблема, с которой может столкнуться руководитель при внедрении прогноза продаж - это недовольство со стороны сотрудников. Чаще всего оно связано с тем, что продавцы не владеют ситуацией и не знают, что у них произойдет через неделю или месяц. И вполне естественно, что они не хотят это показывать.

Без прогноза продавцу намного легче убедить руководителя в том, что он делает все возможное. С прогнозом же все меняется: руководителю достаточно соотнести "план" - "факт", чтобы понять, так ли это на самом деле.

Начало: Как планирование повышает продажи: воронка продаж