Продавцам пора осознать, что наступила другая эпоха
Мир покупателей изменился безвозвратно, и мир продавцов никогда не будет прежним. Сегодняшние клиенты осведомлены лучше, чем многие продавцы. Продавцы учатся все лучше рассказывать о своем продукте, но покупателю все равно. В его распоряжении в Интернете миллиарды бит информации - больше, чем знает любой продавец.
Покупателю больше не нужны продавцы, чтобы получать информацию о продукте. Он уделяет очень мало времени тем, кто обращается к нему с коммерческими предложениями, не вооружившись знаниями о его бизнесе.
Больше нельзя прийти и начать задавать простые вопросы, чтобы выяснить текущую ситуацию у клиента. Если продавец приходит в компанию и бросает: "Итак, расскажите мне о вашем бизнесе", то его собеседник, вероятно, парирует: "У вас были сотни возможностей выяснить это до визита ко мне! Почему вы не воспользовались ими? У нас нет времени для вас".
Здесь и кроется трудноуловимый, но важный нюанс, который пока чувствуют лишь немногие продавцы. Наше время сегодня ценнее, чем когда-либо. Сегодня продавцу стоит потренироваться дома, прежде чем постучать в дверь потенциальному клиенту.
Продавцам пора осознать, что наступила новая эпоха. Делая первые шаги в работе с клиентом, они должны быть готовы узнать о его бизнесе гораздо больше, чем когда-либо раньше. Современный клиент не терпит неподготовленности и неуместных поступков.*
* Выписки из книги Т. Снайдер, К. Кирнс "К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях", на которые я наткнулась, наводя порядок в своих документах.
