12 августа, 2010 | Размещен в Техники продаж

Как грамотно давать откаты

Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.

Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, - говорят консультанты. - Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа".

Намекнуть

Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката - это использовать местоимение "Вы", "Вас", использовать, например, такие двусмысленные фразы: "Возможна скидка в удобной для Вас форме", "Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества". Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает.

Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если "клиент" соглашается, то, скорее всего, все получится.

Пошутить

Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: "Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: "Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?" Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная - нужно свести разговор на нет.

Прикормить

Также можно использовать схему "прикормки": когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д.

А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: "Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили". А в следующий раз делается уже прямое предложение: "Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?"

Классификация откатополучателей и откатодателей
по Максиму Горбачеву и Дмитрию Ткаченко

Тип откатополучателя	Характеристики	Отношение к откату	Роль откатодателя
"Девочка"	Влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы.	Не знает откатных схем. Не понимает намеков. Есть страх перед откатами.	"Соблазнитель"
"Женщина"	Редко бывает ЛПР * по крупным вопросам.	Знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Не делает откаты источником дохода. Любит подарки, конфеты, внимание.	"Ухажер"
"Жена"	Опытный закупщик.	Ей нужны деньги, внимание, подарки. Откаты берет у проверенных людей.	"Муж"
"Проститутка"	Самый распространенный тип в госсекторе.	Зарабатывает на откатах. Без них сотрудничество невозможно.	"Кошелек"

ЛПР - лицо, принимающее решение.

* * * * *

Многие западные компании прекрасно осознают, что откат - это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому - kickback, легальный бонус.

Молодцы иностранцы, знают, как подать. На мой взгляд, бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято "откатывать", то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену.

Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому - конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.

Полную версию статьи "Откат - это всего лишь стимуляция продаж" можно прочитать здесь