01 ноября, 2010 | Размещен в Я - покупатель

Зачем Nissan продает Subaru?

Что отличает успешного продавца от посредственного? То, что он учится даже тогда, когда продает не он, а продают ему. И этот обзор - лучшее тому подтверждение, потому как его написала не я, а наблюдательный продавец, по совместительству - изящная девушка, заботливая мама и жена.

Из истории, присланной Еленой, вы узнаете, как превратить происки конкурентов в генератор продаж. От меня в тексте - незначительная редактура и комментарии курсивом.

Nissan X-Trail vs Subaru Forester

Недавно мы решили сменить автомобиль. Мой муж, ставший в последнее время завсегдатаем автомобильных форумов и сайтов, склонялся к Nissan X-Trail и Subaru Forester. И чтобы окончательно определиться с выбором, мы отправились в автосалоны.

Сначала мы пришли в "Ниссан-Автопродикс" (ул. Школьная, д. 71/2), где смотрели X-Trail и не скрывали, что сравниваем его с Subaru Forester. Продавец, назовем его Григорий, оказался располагающим к себе мужчиной средних лет, этаким своим парнем.

Увидев, что мы пришли с маленьким ребенком, Григорий сразу отметил, что нам наверняка нужен семейный автомобиль. Свою презентацию он начал с того, что рассказал о достоинствах X-Trail, отметив при этом, что Forester - "тоже очень хорошая машина".

"Если бы вам был нужен агрессивный спортивный автомобиль, я бы порекомендовал вам Subaru - сказал продавец, - на нем можно гонять по горам и лесам. Но если вам нужен семейный автомобиль, надежный, вместительный, на котором и в городе комфортно, и на природу можно выехать, то лучше X-Trail вы не найдете".

Уважение к выбору клиента - необходимое условие для установления доверия. Спозиционировав Forester как спортивный автомобиль, продавец четко провел границу между двумя марками. Так, сделав упор на то, что важно для покупателя, продавцу удалось устранить конкурента, к тому же, весьма этично и деликатно.

После этого Григорий подробно остановился на других преимуществах X-Trail. А в конце беседы как бы невзначай упомянул о проблемах с подвеской автомобиля-конкурента: мол, X-Trail идет мягко, ребенка в нем не укачает, а в Субару трясет, как на старой телеге, это только для гонщиков и экстремалов.

Нарисовав образ "старой телеги" и использовав эффект края (суть которого в том, что сказанное в начале и конце запоминается лучше всего), продавцу удалось посеять сомнение у покупателя.

Мне эта подвеска запала в душу… И когда мы пришли в находящийся по соседству Субару Центр Лахта (ул. Савушкина, д. 119, к.4), мне не терпелось спросить о ней консультанта. Продавец, назовем его Дмитрий, казалось, был просто влюблен в эту марку.

Он провел лучший тест-драйв из всех, на которых мне доводилось бывать. Он показал все возможности Forester'a, заехав с нами в такие экстремальные овраги... Да что там овраги, мы с ним чуть в залив не въехали! С Дмитрием мы почувствовали, что Subaru - это не просто автомобиль, это стиль жизни, это почти религия.

Увлеченные продавцы умеют из презентации сделать шоу. Они хорошо знают, что люди принимают решения, руководствуясь не разумом, а эмоциями.

А теперь самое интересное:

Еще до тест-драйва я первым делом спросила Дмитрия о подвеске, как, мол, она. Субарист как-то странно на меня посмотрел и спросил:

- А вы были в салоне Ниссан?
- Да. А что?
- Да они уже нас достали! Всем рассказывают, что у Forester'a плохая подвеска! К нам приходят клиенты и постоянно спрашивают про подвеску. Вы сейчас на тест-драйве убедитесь, что подвеска просто отличная, и я не понимаю, почему они все время говорят о том, чего нет!

Находчивость продавцов салона Субару достойна уважения. Вот, что значит сделать из лимона лимонад! В глазах посетителей салона они - жертва несправедливых нападок конкурента, что невольно вызывает сочувствие у потенциальных покупателей.

Уличив продавца Ниссана во лжи, Дмитрий разрушил его положительный образ. Все, что рассказывали нам в салоне Ниссана, стало вызывать у нас сомнение: Григорию следовало бы с большой осторожностью подходить к тому, что он говорит о конкурентах.

Как и ожидалось, прием сработал. Очевидно, что продавцы в салоне Субару постоянно обмениваются информацией - без этого им бы не удалось выявить тактику конкурента и обратить ее в свою пользу.
Грамотный ответ на вопрос о подвеске позволил продавцам легче заручаться доверием посетителей и проводить более убедительный тест-драйв, а значит, делать больше продаж.