Коммерческое предложение, которое продает: 7 шагов к продающему тексту

Грамотные продавцы неплохо зарабатывают на умении писать письма, которые цепляют и держат внимание клиента с первых до последних строк, убеждая и побуждая сделать заказ. Они выстраивают коммерческое предложение по принципу, схожему с обычными продажами, - в нем есть и презентация, и аргументация, и призыв сделать заказ.

И если Вы еще не превратили письма своим клиентам в инструмент убеждения, то предлагаю Вам сделать это, как можно скорее. А поможет Вам в этом наглядная и простая (что плюс!) инструкция по подготовке продающих текстов от Саши Карепиной, автора книги "Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты".

Продавцам пора осознать, что наступила другая эпоха

Мир покупателей изменился безвозвратно, и мир продавцов никогда не будет прежним. Сегодняшние клиенты осведомлены лучше, чем многие продавцы. Продавцы учатся все лучше рассказывать о своем продукте, но покупателю все равно. В его распоряжении в Интернете миллиарды бит информации - больше, чем знает любой продавец.

Покупателю больше не нужны продавцы, чтобы получать информацию о продукте. Он уделяет очень мало времени тем, кто обращается к нему с коммерческими предложениями, не вооружившись знаниями о его бизнесе.

Цена вопроса: как и когда называть цену

Говорят, что женщина должна знать себе цену, но не называть ее мужчине. Многие продавцы прибегают к той же стратегии и не спешат обсуждать с покупателями стоимость. Они ведут себя, как партизаны, и скорее потеряют заказ, чем первыми раскроют карты. Такая категоричность мешает продажам, но они убеждены, что озвучивать цену должен клиент.

Западня фантома: как дефицит товара содействует продажам

Картофель не всегда пользовался нынешней популярностью. В конце XVIII столетия французы полагали, что картофель вызывает проказу; немцы выращивали картошку только для рогатого скота и заключенных; российские крестьяне считали ее просто ядовитой.

Эта ситуация изменилось, когда императрица Екатерина Великая умно распорядилась, чтобы вокруг картофельных полей поставили заборы. Всюду были расклеены громадные плакаты, предостерегавшие население от кражи картофеля.

Сила прогноза продаж

Если вы используете расчеты, то не обязательно достигнете вершин.
Но зато не погрузитесь в безумие.
Уоррен Баффетт

Бумага учит думать, и в этом главная сила прогноза продаж. Планирование полностью меняет поведение продавцов: без тщательной проработки сделки прогнозировать невозможно.

На словах можно сказать: "Клиент скоро заплатит", но в прогнозе так уже не напишешь - нужны точные сроки. В результате активность продавцов растет, число звонков и встреч увеличивается.