Воронка продаж: как планирование повышает продажи

Неудачное планирование - это запланированная неудача.
Эффи Джонс

Мне нравится находить интересные аналогии и придумывать свои. Сравнения и метафоры оживляют то, что кажется скучным и упрощают то, что выглядит сложным. И я все думала, с чем бы сравнить планирование продаж, чтобы его важность стала очевидной. И кажется, придумала.

Согласитесь, что сердце - главная мышца нашего тела, необходимая нам для жизнедеятельности. Так вот, продажи - не что иное, как сердце каждой компании.

Умникам не место в продажах

Знания - не лучший помощник в работе продавца, особенно, если они не дополнены навыками межличностного общения. К такому выводу пришли авторы исследования "Когда интеллект мешает достижению результата в продажах" Виллем Вербеке, Франк Белшак, Барт Дитц из университета Erasmus и Арнольд Беккер из школы бизнеса Амстердамского университета.

В своих заключениях ученые опирались на результаты двух исследований, в которых участвовали сотрудники голландских компаний. В первом из них 117 продавцов рекламы в печатных изданиях заполняли опросники, оценивающие уровень их интеллекта и социальных навыков.

Эффект контраста в продажах: продажи на сравнении

Скажите, порадовало бы Вас наследство в полмиллиона шведских крон (по текущему курсу это 52 тысячи евро)? Что-то подсказывает мне, что да. А вот родственников покойного Альфреда Нобеля такая сумма, скорее, огорчила. И знаете, почему?

Потому что оставшиеся 30 млн. (более 3 млн. евро) изобретатель динамита завещал на учреждение Нобелевской премии. Сумма в полмиллиона явно померкла на фоне 30 млн. - столь резкий контраст помешал родне Нобеля насладиться его прощальным подарком.

Все познается в сравнении, и с помощью эффекта контраста можно влиять на наше восприятие. Вот как эта хитрость сравнения работает в продажах.

Самый простой способ увеличить продажи в магазине

Раньше такая рекомендация как "Научите Ваших продавцов здороваться" казалась мне слишком примитивной. Вроде это и так ясно, разве нет? Я была уверена, что с развитием рынка все изменится, а уровень сервиса вырастет. Но, чтоб да, так нет. По моим наблюдениям, лишь в одном из десяти магазинов продавцы здороваются с посетителями. И это в лучшем случае.

Не заставляйте клиента думать – говорите, что ему делать

Представьте, что на приеме у врача вместо привычного "Дышите - не дышите" Вы слышите "Не могли бы Вы сейчас не дышать?". "Что это: вопрос или просьба?" - удивляетесь Вы и начинаете судорожно соображать, что от Вас требуется.

Когда нужен быстрый результат, размышления лишь все усложняют. В общении с Вами клиенты будут только рады, если Вы избавите их от необходимости думать по любому незначительному поводу.