Удивительно, как часто мы делаем вещи, которые едва ли поддаются логике или резонным объяснениям. Действуя "на автомате", мы не задумываемся над тем, что нами движет и побуждает поступать именно так, а не иначе. Все происходит быстрее, чем мы успеваем понять (как писал Чалдини, щелк - зажжужало).
Авторы книги "Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения" Э. Аронсон и Э. Р. Пратканис приводят результаты интересных исследований и экспериментов, раскрывающие различные механизмы влияния. Вот некоторые из них. Самое время держать глаза и уши открытыми.
Если Вам удалось назначить встречу с клиентом, наивно полагать, что сделка у Вас в кармане. Дальше все решают личный контакт и впечатление, которое Вы произведете во время проведения презентации. И чем лучше Вы подготовитесь, тем выше вероятность продажи.
Удивительно, сколько продавцов отправляется к покупателю налегке с одной лишь надеждой: "Авось уболтаю". Но люди всегда чувствуют пренебрежение и воспринимают его как личную обиду. Поэтому подготовка к презентации - это элементарное проявление уважения к клиенту.
Во время общения с собеседником полезно следить за тем, куда обращен его взгляд, - понимание движений глаз позволит Вам эффективно управлять переговорным процессом.
Самый главный человек - это тот, с которым Вы общаетесь в данный момент. А самое главное правило телефонного этикета - говорить с позвонившим так, как если бы он сидел перед Вами. То, что человек Вас не видит, не означает, что он не чувствует, важен он Вам или нет.
Не видя собеседника, мы легко распознаем, когда он говорит с улыбкой. Улыбку слышну по телефону. А потому отвечать на звонок с улыбкой - первое правило вежливого общения по телефону.
Изо дня в день мы учимся самоконтролю: следим за тем, что говорим, управляем эмоциями и скрываем истинные чувства. Но есть один нюанс: тело не врет. И даже базовых навыков невербального общения достаточно для того, чтобы безошибочно уловить несоответствие между тем, что человек говорит, и что он на самом деле думает.
Жесты, мимика, движения глаз способны рассказать о Вашем собеседнике больше, чем он сам порой того хочет. Знание языка жестов - ключ к успешным переговорам и продажам. А небольшой тест поможет Вам понять, насколько хорошо Вы разбираетесь в невербальной коммуникации.
Богатейте, играя
Бизнес-игра "Денежный поток" - ваша инструкция к богатой жизни
Цитата момента
Если вы хотите и дальше вести дела с кем-либо, не будьте слишком жестки в переговорах. Но если вы хотите содрать шкуру с кошки, не обращайтесь с ней как с домашней кошкой.
