Замечали ли Вы, что покупка какого-нибудь товара приносит больше головной боли, чем удовольствия? Почему? Возможно, Вы скажите, что проблема в неограниченном выборе или непрофессионализме продавца. Да, но есть и кое-что еще. Ведь сделать покупку означает принять решение, взять на себя ответственность и потратить деньги - вот, что мучительно, а, главное, страшно.

Хороший продавец подтвердит Вам, что не бывает двух одинаковых продаж и не существует приемов, которые на всех действуют безотказно. Тот, кто говорит, что знает о продажах все, говорит неправду.

Но чем больше Вы будете общаться с клиентами, тем чаще Вы будете улавливать нечто общее в их манере говорить и вести себя, иногда даже сможете предсказывать их поведение и реакции.

У Вас, скорее всего, даже появится собственная классификация, типология клиентов. Том Хопкинс в книге "Умение продавать для чайников" рассказывает о 9 типах клиентов - Вы, наверняка, узнаете в ком-то из них своих покупателей.

Если клиент - это золотой фонд компании, то, как назвать сотрудников, которые теряют Ваших клиентов? Не иначе, как казнокрадами. Потеря постоянного клиента часто остается без реакции руководства, в то время как привлечение нового поощряется. И это при том, что получение нового покупателя обходится фирме в 3-4 раза дороже удержания старого.

Вам когда-нибудь доводилось слышать от клиента нечто подобное: "Мы уже заказывали такую услугу в другой компании, потратили кучу времени и денег, результат был печальным. Мы больше не хотим выбрасывать деньги на ветер, нам нужно сначала увидеть результат Вашей работы, и если нам понравится, то мы Вам заплатим"?

Сейчас сложнее всего приходится тем, кто не обучал персонал и не "оброс" постоянными покупателями. На рынке становится все теснее, и успешные компании, понимая это, постоянно работают над повышением лояльности клиентов.

Они хорошо знают, что сохранить текущего покупателя в 10 раз дешевле, чем привлечь нового, - поэтому поиск новых клиентов для них является второстепенной задачей.