Заманить рублем или что учесть в мотивации продавцов

Секрет успешной системы мотивации очень прост и заключается в том, чтобы платить нужным людям нужную зарплату за нужные результаты в нужное время. Без выполнения этих условий ни одна из систем стимулирования не сработает.

Что происходит, когда начальник, надеясь взбодрить своих подопечных, внезапно вручает им премию? Сотрудники не понимают, за что им дали премию и что позволит им получить ее вновь, и воспринимают произошедшее как счастливую случайность или причуду руководства. Стимулирующий эффект от такого сюрприза равен нулю.

Сервис при продаже: заправка в стиле пит-стоп

Боб Дансмюр из Виктории, штат Британская Колумбия, руководит работой одной из самых крупных в мире бензозаправочных станций. У него есть некоторые необычные идеи насчет того, что оказывается чрезвычайно эффективным в мире торговли, обслуживания и убеждения людей.

Как только к его заправке подъезжает очередной автомобиль, его тут же окружают четыре служащих станции. Один наполняет бензобак, второй ведет проверку под капотом, третий начинает чистить ветровое стекло и остальные стекла, а четвертый пылесосит солон автомобиля и освобождает пепельницы.

Что общего между хорошим продавцом и хорошим руководителем?

Что общего между хорошим продавцом и хорошим руководителем? И тот, и другой знают свои показатели. Хороший продавец без колебаний ответит на вопрос о том, сколько звонков ему нужно сделать, чтобы назначить встречу, и сколько переговоров ему следует провести, чтобы заключить сделку.

Он не гадает и не надеется, он просто знает, сколько усилий понадобится для достижения того или иного результата. Он управляет продажами посредством знания, а не личных доводов и предположений. И это делает его эффективным продавцом.

Рулить или разруливать: выбор каждого руководителя

Недавно ко мне обратился владелец компании, занимающейся бухгалтерским сопровождением бизнеса. Руководитель фирмы, назовем его Дмитрий, жаловался на нехватку времени и постоянный стресс. Мы договорились, что я подъеду к нему в офис и посмотрю на все своими глазами. Уговор был простым - Дмитрий работает в привычном режиме; я, не вмешиваясь, наблюдаю.

Главная задача руководителя

Когда бывшего президента Toyota Motor Manufacturing в Северной Америке Ацуси Ниими спросили, что для него было самым трудным при обучении американских менеджеров, он ответил: "Они хотели руководить, а не учить".

Согласно же принципам Toyota, главная задача руководителя - обучать и наставлять. Философия развития людей так важна для Toyota, что 5 из 14 принципов Дао Toyota, связаны именно с ней.