Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. «Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?» — вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок — это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в «Ведомостях» Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть — это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?»

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог — ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: «Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции».

Оптимальная продолжительность холодного звонка — 2 минуты, максимальная — 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: «Пришлите Ваше предложение по факсу». Можно продолжить разговор так:

«Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…» или так:

«Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего — этот или этот?»

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.




Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru
2017-12-18T13:33:37+00:0006.11.2009|Время чтения 6 мин.|Рубрики: О продажах и прибыли|Метки: , |26 комментариев

26 комментариев

  1. Артем Неук 19 ноября 2018 в 16:21

    «Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?»—— ну как можно говорить подобную ересь в 2019 году, это тоже самое, что звоню Вам предложить, Вам интересно или нет?

  2. Mikhail Chebodaev 6 сентября 2017 в 16:05

    Абсолютно точно, скрипт необходим, конечно, как не которые комментирующие «специалисты» пишут, работать по шаблону нельзя, нужна импровизация (видимо у всех развито актерское мастерство). Но лучше, если импровизации будет подготовлена.
    Что касается тех, кто здесь утверждает, что они все знаю и им ни чего не нужно, это как правило не очень далекие люди. Знать все не возможно, быть специалистом во всех тонкостях, так же нельзя. Это либо глупые, либо люди недальновидные.
    Предприниматель, который не ищет или не старается улучшить что то в своей работе, в том числа за счет нового поставщика, это ПЛОХОЙ предприниматель. Всегда нужно быт на острие информации.
    Я, к счастью, не видел, ни одного полностью довольного предпринимателя. Но встречал тех, кто говорили, что все плохо и тем не менее сидели на привычных услугах, привычных товарах и поставщиках. Вот им хочется сказать, «так ты дубинушка, ни чего не изменишь, если будешь сидеть на прежнем портфеле брендов, поставщиков и тд.»

    • Алексей Васильевич 2 ноября 2017 в 12:00

      Полностью согласен!!! Удивляют люди с мнением, если мне звонят, значит мне это не нужно. Своих детей вы тоже так учите и воспитываете? Я тебе ничего не расскажу и не дам пока ты сам до этого не додумаешься….всем успехов. Ps: только глупые и идиоты никогда не меняют своего мнения.

  3. Arsen 5 октября 2016 в 14:52

    Я всегда отказываюсь от любых предложений, сделанных таким способом и никогда не соглашаюсь на встречу. Причина — таким способом пытаются продавать только то, что не нужно. Разговариваю вежливо, если продавец не начинает настаивать — тогда ору, в том числе и матом. Считаю данный способ продаж неприемлемым для себя, так как люблю сам находить то, что мне нужно и сам выбирать. Любая «помощь» — это надувательство.

  4. Леонид Аршутин 20 февраля 2016 в 14:35

    Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это сами звонки. Какой бы сценарий Вы не придумали — Вы тратите моё время. Я всегда вежливо отвечаю «спасибо, мне это не нужно» и кладу трубку. Это моё правило. Но стоит хоть кому-то перезвонить… А находятся ещё и храбрецы, которые начинают звонок со слов «Вы меня не поняли». Тут уж извините. Ваши слёзы, сопли и угрозы я вертел и буду вертеть.

  5. Helga Iliashenko 12 февраля 2016 в 22:42

    Идите нахуй и прекратите делать это дерьмо вообще. Вот отличное правило для холодных звонков.
    Если Ваш начальник предложил вам этим заняться — увольняйтесь. Это аморально.

  6. Эмиль Ибраев 6 февраля 2016 в 14:06

    Никогда не работайте по шаблону,используйте свою индивидуальность,а шаблон просмотрите дабы понять этапы продаж и подступы к клиенту,постарайтесь к каждому клиенту искать индивидуальный подход и найдите свой собственный стиль,тогда вы будите продавать лучше чем можете себе представить.Сделайте так что бы клиент был заинтересован не в вашем товаре,а в 1 очередь в разговоре с вами.На личном примере скажу что если вы заболтались с клиентом,нашли что-то общее,проявили свою заинтересованность в его личных вопросах,то он у вас в кармане.Удачных продаж всем,статья полезная если вы только начинайте свой путь,на ее основе создавайте свой индивидуальный стиль.

  7. Максим Воронов 7 декабря 2015 в 18:38

    Мне вообще кажется, что холодных звонков должно быть по минимуму, лучше организовывать лидогенерацию через звонки. Это время намного эффективнее тратить на теплых клиентов с потребностью, чем тех, кого нужно уговаривать и кому нужно «продавать». Знаю, есть неплохие инструменты, которые могут помочь — это использованием коллтрекинги (пример Ringostat) вместе с контекстом.

  8. Иван 19 октября 2015 в 7:34

    Вот чтобы не было пустой траты времени

  9. Евгений Леонидов 12 августа 2015 в 2:02

    А методы и правила в опу засуньте, по шаблону нельзя не когда работать запомните кто хочет заниматься хопом!

    • Elijah 7 октября 2015 в 12:31

      Не могу не отметить вашу чудесную орфографию и пунктуацию. Вы с клиентами так же общаетесь?

  10. Евгений Леонидов 12 августа 2015 в 1:51

    Можно бомбить если язык подвешен,,, и не надо методики не какой я подою что хочу и кому хочу… Без встреч, формальных только обменяться договорами и то на это курьер есть… Все тренинги бред полный, просто кто ведет их очень заеее… подвешен язык!! А они что то придумывают… Берешь телефон и пошел пиииииииииии………зззззззззз!! и плевать как главное, ДЕНЬГИ- это цель, за что ты работаешь и потом воплощаешь в мечту!

  11. Rudnov Alexei 28 июля 2015 в 14:43

    Некоторое время пытались выжать максимум из баз данных с помощью холодных звонков. Но сейчас уверен, что это уже прошлое. Люди раздражаются и это передается бренду. Продавать или даже звонить таким образом сейчас могут только какие-то ширпотребщики, которые себя не уважают. Знаю, что сейчас есть возможность генерировать звонки клиентов с помощью так называемых «обратных звонков» или callback. Мы установили себя такой небольшой виджет от сервиса Ringostat в плюс к Jivosite и сейчас только и успеваем, что брать трубку. Это только один из всевозможных способов убедить клиента самому позвонить. Уверен, что сейчас можно только так и никак иначе.

  12. Галчёна Нагих 14 июля 2015 в 3:14

    Сочувствую тем, кому приходится работать на «холодных звонках»-это пустая трата времени как своего, так и абонента. И стрессоустойчивость нужна невероятная, это факт.

    • Евгений Леонидов 12 августа 2015 в 1:56

      Ох вы бы видели, тех манагеров которые так жгут выбивают инфу что после сам задумываешься не у желе я дал ЛПРа и его личный номер. И все ЛПР просто уже не сбежит не куда, пока манагер не добьется результата и цели у него. Был пример когда диретор компании менял своего 10 летнего партнера, просто на нового не изученного молодого на рынке игрока! И при этом мог потерять статус компании!!! А менеджер просто, вдолбил все и сверху и получил процент в 5 миллион рублей! Это и был менеджер по холодным звонкам!!!!

  13. Sergey MarkUshin 23 мая 2015 в 0:27

    К сведению: человек внимательно слушает собеседника по телефону первые три минуты. Не завладели вниманием — сливайтесь.

  14. Sergey MarkUshin 23 мая 2015 в 0:24

    Цитата: «..звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.» — Всё. После этого можете класть трубку — Вы невежда. Это раз. И Вы считаете собеседника тупым, ибо такая неприкрытая лесть может действовать только на тупых.

  15. Инна 8 апреля 2015 в 22:03

    спасибо, очень просто и непосредственно.

  16. Max Zhitnik 26 марта 2015 в 12:17

    Спасибо! Мне, как менеджеру проектов компании ООО Украинские Мобильные Технологии, эта информация очень кстати!

    • Sergey MarkUshin 23 мая 2015 в 0:25

      Если бы Вы были менеджером, технологии продаж были бы Вам знакомы, как отче наш. А Вы, наверное манагер.

      • Ник 3 августа 2015 в 17:46

        Слышь ты, слизень неудовлетворенный иди что нибудь полезное для общества сделай, портишь тут картину…

        • Sergey MarkUshin 3 августа 2015 в 19:59

          Какой высокоинтеллектуальный слог.. Досадно, что с запятыми юзер с ником «Ник» не справился. Эгешник, видимо.

  17. Mari Butakova 24 февраля 2015 в 15:23

    Спасибо за полезные советы!

Оставить комментарий