На правах рекламы
Бизнес-процесс продажи тесно связан с воронкой продаж и фактически является алгоритмом для работы менеджера по продажам. Это основа управления продажами.
Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
- Быть небольшим по размеру (1-2 страницы).
- Содержать в себе фиксацию этапов продажи.
- Он должен быть понятен.
- Должен отображать не менее 80% процессов организации.
Алгоритм бизнес-процесса продаж формируется по следующим пунктам:
- Фиксация существующих процессов. Просто опишите процесс продаж. Он может быть индивидуальным, но это более характерно для компаний с неутверждённым бизнес-процессом продаж. Просто сформируйте в отдельности процесс для каждого менеджера. Если же ваша компания – стартап, то теоретически пройдите весь путь работы менеджера. И опишите его.
- Проанализируйте эффективность процесса.
- Обсудите процесс с остальными участниками. Учитывайте, что у каждого есть свои интересы, которые он готов отстаивать. Главное слово должно оставаться за человеком, который отлично знает всю кухню продаж – топ-менеджером. Он и отвечает за соблюдение бизнес-процесса в компании. И никогда не давайте подготавливать первичный процесс одному из участников, он сделает его только в своих интересах.
- Установите ответственность за невыполнение этапов продажи.
- Утвердите и начните эксплуатировать первичный процесс. Только практика покажет, насколько ваш план пригоден. Поначалу просто наблюдайте и корректируйте некоторые моменты, пробуйте различные варианты.
- Утверждение финальной версии. Когда уже бизнес-процесс докажет свою эффективность, то окончательно зафиксируйте его и уже начните наказывать тех, кто срывает сроки выполнения.
- Следите за исполнением.
А то, каким образом можно автоматизировать отдел продаж и прописать функции отдела продаж, читайте в статье Автоматизация отдела продаж.
На что следует обратить внимание при исполнении?
- Нарушение процесса.
- Нестандартные случаи.
- Недовольство участников.
- Увеличение, уменьшение продаж.
Этапы продаж формируются так же, как и этапы воронки продаж. У бизнес-процесса есть странная особенность: чем больше он позволяет вольностей бизнес-менеджерам, тем тяжелее их контролировать, но тем выше результаты. Ищите счастливый компромисс.
О компании Salers.ru
Селлерс Лтд занимается увеличением продаж, удаленным обучением сотрудников компании продажам, предлагает аутсорсинг услуг начальника отдела продаж. Просто ПОЗВОНИТЕ +7 (499) 553-0-978, закажите бесплатный экспресс-аудит, и Вы узнаете, что такое система продаж и как Вам построить машину продаж в Вашей компании.
