На днях мне позвонил менеджер компании, оказывающей услуги продвижения сайтов в Интернете. Сквозь неимоверный гул в трубке раздалось: “Здравствуйте. С кем можно поговорить по вопросу привлечения клиентов?” Неплохое начало для холодного звонка: кому сейчас не нужны клиенты?

– А что Вы предлагаете?
– Мы продвигаем сайты в поисковых системах.
– Меня это не интересует.
– Мы предлагаем то, что не предлагают другие.
– Да? И что же это?
– Вы платите только за результат.

Сквозь тот же гомон продавец рассказал мне о том, как они работают. Он говорил очень быстро. У меня сложилось впечатление, что перед ним лежит длиннющий список тех, кому еще нужно позвонить.

В итоге я сказала, что подумаю и перезвоню. На что я услышала: “А когда Вы перезвоните?” Я была очень удивлена такому вопросу. Не наивно ли полагать, что клиент сам перезвонит? Если бы я положила трубку, с чем бы остался продавец? С одним лишь номером телефона, ведь он так и не спросил моего имени, чтобы получить возможность перезвонить напрямую.

Но я уже включилась в игру и сама уточнила его контакты, хотя, понятно, что потенциальный клиент этого делать не станет. В ходе разговора продавец несколько раз акцентировал внимание на том, что я ни за что не плачу, пока не получу фактического результата.

Я не верю в бесплатности в бизнесе, и это подтолкнуло меня к тому, чтобы отправить письмо для расчета бюджета по интересующим поисковым запросам. Продавец почти сразу отзвонился, сказав, что сейчас все подготовит.

Вскоре я получила предложение с общей информацией, хорошо оформленное, но совершенно обезличенное (поле для обращения к клиенту просто не было предусмотрено).

Расчета по моим запросам в предложении не было, но были тарифы, где указывалось, что минимальное число запросов – 25. Правда, чуть ниже было подписано: “Вы выбираете количество и сами поисковые запросы, по которым Вы хотите привлечь клиентов”. Я выбрала и что же? Задала этот вопрос продавцу. Ответом было: “Нет, не меньше 25 запросов согласно тарифу”.

Дальше – больше. Условия оплаты по договору – 100% предоплата. Миф о бесплатности растаял вместе с моим доверием к этой компании. Продажи на обмане – это путь в никуда.

Резюме холодного звонка

Плюсы:

  • Выбор для звонка актуальной темы.
  • Хорошая обработка возражения “Меня это не интересует” путем переключения внимания клиента на уникальность услуги.
  • Предложение бесплатности – крючок, на который все еще можно поймать клиента. Но это работает только тогда, когда что-то действительно предлагается бесплатно.

Минусы:

  • Общение с потенциальным клиентом из слишком шумного офиса.
  • Быстрая и не совсем разборчивая речь продавца.
  • Отсутствие этапа представления клиенту и знакомства с ним.
  • Отсутствие интереса к клиенту и выяснения потребностей.
  • Готовность завершить разговор без уточнения контактной информации для связи.

Резюме работы с клиентом

Плюсы:

  • Быстрая скорость реакции на обращение клиента.
  • Контрольный звонок клиенту при отправке предложения.

Минусы:

  • Использование стандратного предложения, которое не дает клиенту чувства собственной значимости и не устанавливает личный контакт с клиентом.
  • Игнорирование требований и пожеланий клиента.
  • Введение клиента в заблуждение первоначальным обещанием бесплатного сервиса.
Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru