На днях мне позвонил менеджер компании, оказывающей услуги продвижения сайтов в Интернете. Сквозь неимоверный гул в трубке раздалось: «Здравствуйте. С кем можно поговорить по вопросу привлечения клиентов?» Неплохое начало для холодного звонка: кому сейчас не нужны клиенты?

— А что Вы предлагаете?
— Мы продвигаем сайты в поисковых системах.
— Меня это не интересует.
— Мы предлагаем то, что не предлагают другие.
— Да? И что же это?
— Вы платите только за результат.

Сквозь тот же гомон продавец рассказал мне о том, как они работают. Он говорил очень быстро. У меня сложилось впечатление, что перед ним лежит длиннющий список тех, кому еще нужно позвонить.

В итоге я сказала, что подумаю и перезвоню. На что я услышала: «А когда Вы перезвоните?» Я была очень удивлена такому вопросу. Не наивно ли полагать, что клиент сам перезвонит? Если бы я положила трубку, с чем бы остался продавец? С одним лишь номером телефона, ведь он так и не спросил моего имени, чтобы получить возможность перезвонить напрямую.

Но я уже включилась в игру и сама уточнила его контакты, хотя, понятно, что потенциальный клиент этого делать не станет. В ходе разговора продавец несколько раз акцентировал внимание на том, что я ни за что не плачу, пока не получу фактического результата.

Я не верю в бесплатности в бизнесе, и это подтолкнуло меня к тому, чтобы отправить письмо для расчета бюджета по интересующим поисковым запросам. Продавец почти сразу отзвонился, сказав, что сейчас все подготовит.

Вскоре я получила предложение с общей информацией, хорошо оформленное, но совершенно обезличенное (поле для обращения к клиенту просто не было предусмотрено).

Расчета по моим запросам в предложении не было, но были тарифы, где указывалось, что минимальное число запросов — 25. Правда, чуть ниже было подписано: «Вы выбираете количество и сами поисковые запросы, по которым Вы хотите привлечь клиентов». Я выбрала и что же? Задала этот вопрос продавцу. Ответом было: «Нет, не меньше 25 запросов согласно тарифу».

Дальше — больше. Условия оплаты по договору — 100% предоплата. Миф о бесплатности растаял вместе с моим доверием к этой компании. Продажи на обмане — это путь в никуда.

Резюме холодного звонка

Плюсы:

  • Выбор для звонка актуальной темы.
  • Хорошая обработка возражения «Меня это не интересует» путем переключения внимания клиента на уникальность услуги.
  • Предложение бесплатности — крючок, на который все еще можно поймать клиента. Но это работает только тогда, когда что-то действительно предлагается бесплатно.

Минусы:

  • Общение с потенциальным клиентом из слишком шумного офиса.
  • Быстрая и не совсем разборчивая речь продавца.
  • Отсутствие этапа представления клиенту и знакомства с ним.
  • Отсутствие интереса к клиенту и выяснения потребностей.
  • Готовность завершить разговор без уточнения контактной информации для связи.

Резюме работы с клиентом

Плюсы:

  • Быстрая скорость реакции на обращение клиента.
  • Контрольный звонок клиенту при отправке предложения.

Минусы:

  • Использование стандратного предложения, которое не дает клиенту чувства собственной значимости и не устанавливает личный контакт с клиентом.
  • Игнорирование требований и пожеланий клиента.
  • Введение клиента в заблуждение первоначальным обещанием бесплатного сервиса.
Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Хотите торговать🇺🇸 со мной? Подпишитесь на мои сделки📈.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru

2018-07-01T19:13:50+00:0022.12.2009|Время чтения 3 мин.|Рубрики: О продажах и прибыли|Метки: |3 комментария