Я люблю сравнивать продажи с отношениями между мужчиной и женщиной. В продажах, как и в человеческих отношениях, все должно быть органично. Первое свидание вряд ли пройдет удачно, если мужчина предложит девушке отправиться к нему домой. Немного преждевременно, не так ли? Но когда, долго ухаживая за девушкой, Вы не решаетесь ее поцеловать, для нее это тоже странно. Если в продажах Вы ходите вокруг да около, клиент также не понимает Ваших намерений.

Удивительно, но некоторые продавцы искренне верят в то, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но это все равно, что хотеть жениться, но так и не сделать предложение.

Как говорится, просите и дано вам будет. А если применительно к продажам, то спросите и дано вам будет, но об этом чуть позже.

Другие продавцы, напротив, слишком увлекаются всевозможными техниками завершения продажи. Думаю, Вы знаете о многих из них. Например, техника «Щенок». Это когда торговый представитель, проведя презентацию, говорит: «Давайте я оставлю Вам этот набор на неделю, чтобы Вы оценили его по достоинству».

Или игра в крестики-нолики по методу Франклина. Это когда Вы берете листок бумаги и делите его пополам. Одну из колонок Вы называете «+», другую — «-«. В одном столбце Вы пишите преимущества Вашего товара, а в другом — аргументы клиента, по которым он не хочет покупать, наглядно убеждая его в выгодности приобретения.

Отдельно хочется остановиться на приеме завершения продажи с альтернативными вопросами. Это когда Вы спрашиваете покупателя: «Вы будет оплачивать наличными или картой?», «Вам нужна доставка или Вы заберете товар сами?» или «Вам упаковать в обычную или подарочную бумагу?».

Такие вопросы вряд ли могут подтолкнуть к сделке. А без согласия клиента они звучат просто не логично. К тому же, покупатели хорошо разбираются в таких штучках и всегда улавливают подвох.

Для завершения продажи лично мне больше всего нравится способ, предлагаемый Стивеном Шиффманом, который он приводит в книге «Техники холодных звонков». Все сводится к тому, чтобы показать клиенту, как то, что Вы предлагаете, может ему помочь. А для завершения продажи Вы просто спрашиваете: «Мне кажется, это не лишено смысла… Как думаете?» Именно так: «Имеет смысл, по-моему, а как Вы думаете?» Просто, как пряник. А главное, лишено каких-либо манипуляций и естественно подводит к завершению продажи. Ведь, когда говорит клиент, он сам себе продает.

 



Оксана Гафаити,
Первая русская женщина, торгующая Америку.

Понравился пост? Поставьте лайк.
Хотите еще? Подпишитесь на обновления.
2016-08-22T00:22:52+00:00 28.12.2009|Время чтения 3 мин.|Рубрики: О продажах и прибыли|Теги: |Нет комментариев