Если Вам удалось назначить встречу с клиентом, наивно полагать, что сделка у Вас в кармане. Дальше все решают личный контакт и впечатление, которое Вы произведете во время проведения презентации. И чем лучше Вы подготовитесь, тем выше вероятность продажи.

Удивительно, сколько продавцов отправляется к покупателю налегке с одной лишь надеждой: “Авось уболтаю”. Но люди всегда чувствуют пренебрежение и воспринимают его как личную обиду. Поэтому подготовка к презентации – это элементарное проявление уважения к клиенту.

1. Убедитесь, что у Вас есть план

Согласившись на встречу, клиент дал Вам понять, что у него есть проблема, и он ожидает от Вас помощи в ее решении. Он ждет, что Вы будете говорить о том, что важно для него. И это значит, что Ваша презентация должна отвечать на мысленный вопрос клиента: “Что мне это даст?”

Чтобы успешно провести презентацию, нужно связать Ваши знания и опыт с потребностью клиента.

Другой вопрос, который волнует клиента – “Сколько времени это займет?” С самого начала сообщите своему собеседнику, о чем Вы намерены рассказать, что от него потребуется, и сколько времени понадобится.

Избегайте общих фраз вроде: “Мне нужно немного времени, чтобы рассказать Вам о…”. Будьте конкретны, говорите: “Мне понадобится 10 минут”.

До того, как Вы перешагнете порог офиса своего потенциального покупателя, у Вас в голове должен быть план встречи. Не надейтесь разобраться на месте. Надежда не дает той уверенности, которая нужна для проведения успешной презентации.

А потому убедитесь, что у Вас есть план:

Как начать диалог, снять напряжение и вызвать интерес.
В какой последовательности предъявлять аргументы.
Как при необходимости вернуть разговор в нужное русло.
Как реагировать на возможные возражения клиента.
Как закончить презентацию и завершить встречу.

То, какой эффект произведет Ваша презентация на клиента, зависит от того, насколько убедительны Вы и Ваши аргументы.

При приведении аргументов, не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте значение каждого из них, раскрывая выгоды для клиента.

Выстраивайте аргументацию по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.

Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.

Опирайтесь на факты. Пространное заявление: “Это снизит Ваши затраты” не внушает доверия. Говорите: “Это снизит Ваши затраты на 30%”.

Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывая и подчеркивая их.

Оживите аргументацию, приводя примеры, активизируя память (“вспомните…”) и воображение клиента (“представьте…”).

Для лучшего восприятия аргументов сведите к минимуму личные рекомендации. Вместо “я считаю” говорите “считается”, вместо “я рекомендую” – “рекомендуется” или “это разумный выбор…”.

Наиболее важные аргументы закрепляйте в памяти клиента интонацией или звуком, например, постукивая карандашом по столу.

Всегда имейте пару весомых аргументов про запас.

2. Убедитесь, что у Вас есть ответы на вопросы клиента

Часто встреча с потенциальным покупателем проходит на его территории, а это вносит свои коррективы. Страшный сон продавца – общение с клиентом за его столом с кучей бумаг и несмолкающим телефоном. В таких условиях все сводится к борьбе за внимание собеседника. А потому найдите способ вызволить его из офисного круговорота, пригласив выпить кофе или просто пройтись.

Идеальный вариант – комната для переговоров. Там и Вы, и клиент – на нейтральной территории, а значит, на равных.

Хорошо, когда во время проведения презентации у клиента появляются вопросы, но часто они могут уводить в сторону. Для того, чтобы цельность презентации не нарушалась, скажите собеседнику, что сначала Вы познакомите его с сутью предложения, а затем все обсудите.

Так у Вас будет козырь в рукаве, и на “сложный” вопрос Вы сможете ответить: “Хороший вопрос. Мы обязательно вернемся к нему, как и договаривались, чуть позже”.

А чтобы во время проведения презентации возникало меньше вопросов, заранее продумайте их и постройте свое выступление так, чтобы в нем были на них ответы. Например: “Вероятно, Вы думаете: “Хорошо, но какое отношение это имеет к моему бизнесу?”

Для привлечения внимания клиента используйте графические материалы. Это могут быть фотографии, схемы, таблицы, но не листовки и каталоги, иначе Ваш собеседник погрузится в их изучение. Если Вы работаете с готовыми слайдами презентации, то Ваш взгляд должен быть направлен на клиента, а не на экран.

3. Найдите способ вовлечь клиента

Для того, чтобы вовлечь клиента в презентацию, делайте паузы. При хорошем контакте клиент стремится заполнить паузу и продолжить Вашу мысль. Повисшая пауза может означать, что собеседник не согласен со сказанным Вами или, что хуже, потерял интерес.

Поэтому внимательно следите за реакцией клиента, его жестами, мимикой и телодвижениями. Блуждающий взгляд, покашливания, ерзание на стуле – явные признаки того, что что-то идет не так. А значит – нужно менять тему и переходить к следующему тезису.

Тезисы удобны тем, что Вы просто держите в голове основные моменты, которые хотите донести до клиента, и варьируете их в зависимости от ситуации. При подготовке структуры презентации начинайте именно с тезисов.

Составив список наиболее важных тезисов, раскройте каждый из них и сделайте акценты, например: “Хочется подчеркнуть”, “Стоит особо отметить” или “Посмотрите, что это дает”.

При проведении презентации помните об эффекте края: лучше всего  запоминается сказанное в начале и в конце. А потому финальную часть презентации используйте для подведения итогов.

Не принижайте себя, произнося что-то вроде: “Ну, вот, собственно, и все”, и не спрашивайте собеседника: “Что Вы об этом думаете?” После презентации предложение подумать может оказаться не самым заманчивым для клиента.

Завершение презентации должно побуждать клиента к принятию решения (можно оставить выкладки с цифрами, предоставить пробные образцы) или давать готовое решение (можно предложить тестовый период использования продукта).

* * * * *

На десерт – идея, как оценить эффект от проведения Вашей презентации на клиента. При разработке рекламных текстов Олег предлагает использовать “модель стадиона” Чета Холмса. Суть этой модели в следующем:

Представьте стадион, посетителям которого сказали: “Заходите на стадион, но вы не обязаны там оставаться. Если человек, который устраивает там шоу, будет говорить неинтересные для вас вещи, вы можете просто уйти”.

А теперь представьте, что люди, собравшиеся на том стадионе, Ваши потенциальные клиенты, а Вы – как раз тот, кто на трибуне. Взгляните вновь на свою презентацию, посмотрите вокруг и подумайте: “Захотят ли эти люди остаться, чтобы дослушать Вас до конца? ”

Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru и Trades.MindSpace.ru

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣: @Mindspace_ru