Если вы используете расчеты, то не обязательно достигнете вершин.
Но зато не погрузитесь в безумие.
Уоррен Баффетт
Бумага учит думать, и в этом главная сила прогноза продаж. Планирование полностью меняет поведение продавцов: без тщательной проработки сделки прогнозировать невозможно. На словах можно сказать: “Клиент скоро заплатит”, но в прогнозе так уже не напишешь – нужны точные сроки. В результате активность продавцов растет, число звонков и встреч увеличивается.
Обычно конец месяца – горячий период в отделе продаж. В последнюю неделю уходящего месяца собираются платежи и подбиваются отчеты. В этом смысле еженедельный прогноз продаж является более гибким инструментом. Он позволяет отслеживать промежуточные, а не конечные результаты.
На деле это выглядит так. Каждую пятницу продавцы делают прогноз на следующую неделю, указывая в нем клиентов и суммы планируемых сделок. Вместе с этим они вносят суммы, фактически поступившие от заключенных сделок в прогноз, сделанный в прошлую пятницу и корректируют прогноз продаж на месяц.
При подготовке прогноза каждой сделке присваивается свой статус в зависимости от вероятности ее заключения.
- В раздел “Гарантия” попадут платежи от постоянных клиентов и сделки, в которых продавец полностью уверен (вероятность 100%).
- В графе “Вероятно” появятся суммы сделок, по которым с клиентом достигнуты основные договоренности (вероятность 60%).
- “Маловероятно” – это сделки, находящиеся в процессе начального обсуждения с клиентом (вероятность 5%).
Взвешенный прогноз (ВП) рассчитывается по формуле:
ВП = Гарантия х 1,0 + Вероятно х 0,6 + Маловероятно х 0,05
Основная проблема, с которой могут столкнуться продавцы – это непонимание того, как оценивать вероятность той или иной сделки. Для ориентира можно использовать параметры, приведенные в таблице ниже, но лучше разработать свою шкалу “вероятности” с учетом особенностей Вашего бизнеса.
| 5% | Проведено первичное обсуждение проекта с клиентом. Клиенту направлено коммерческое предложение. |
| 20% | Согласование нашего предложения, регулярный контакт с клиентом. |
| 40% | У клиента есть заинтересованность и деньги. Определились конкуренты. Проводится отбор предложений. |
| 60% | Клиент склоняется в нашу сторону. Идет обсуждение деталей проекта и условий сотрудничества. |
| 80% | Клиент выбрал нашу компанию. Идет согласование договора. Переговоры близки к завершению. |
| 100% | Договор подписан. Счет выставлен. Ждем оплаты. |
Основная проблема, с которой может столкнуться руководитель при внедрении прогноза продаж – это недовольство со стороны сотрудников. Чаще всего оно связано с тем, что продавцы не владеют ситуацией и не знают, что у них произойдет через неделю или месяц. И вполне естественно, что они не хотят это показывать.
Без прогноза продавцу намного легче убедить руководителя в том, что он делает все возможное. С прогнозом же все меняется: руководителю достаточно соотнести “план” – “факт”, чтобы понять, так ли это на самом деле.
