Я уже писала о технике активного слушания и о том, как важно слушая, слышать и слушать. Пришло время подкинуть в костер теории немного дров практики. Дабы пламя ваших продаж занималось быстрей и разгоралось все ярче, вооружайтесь подборкой приемов активного слушания.

Переговоры на ногах создают ощущение общения на бегу, поэтому всегда старайтесь усадить клиента и сесть рядом. После чего сделайтесь само внимание (открытая поза, легкий наклон тела и головы навстречу клиенту, частый зрительный контакт). Когда клиент говорит, слушайте, кивая (но не в режиме китайского болванчика), говоря: “да”, “угу”, “ага”, “понятно”.

Убеждайте клиента его же словами. Для этого используйте прием эха, повторяя последние слова фразы клиента. Клиент: “Мне кажется, эта модель слишком простая”. Вы: “Слишком простая?”

Часто мы слышим то, что хотим слышать, а не то, что хочет сказать клиент. Повторяя слова клиента, вы сможете лучше понять, что он имеет в виду. Чтобы не выглядеть попугаем, в начале фразы используйте: “вы сказали, что…”; “вам кажется, что…”; “вы считаете, что…”

Негативные утверждения клиента лучше перефразировать в позитивные, используя прием рефрейминга. Клиент: “Мне кажется, эта ткань не пропускает воздух”. Вы: “Вам важно, чтобы костюм “дышал” и вам в нем было комфортно?”

Слушая клиента, вы всегда заметите, когда его что-то встревожило и озадачило. Высказывая свои наблюдения (“вы так взволнованы”, “вижу, вас что-то расстроило”), вы убеждаете клиента в том, что все ваше внимание направлено на него. Прием отражения эмоций хорошо работает, но при условии, что вы говорите искренне.

ООО “ПЛК”, как и многие лизинговые компании Санкт-Петербурга, предлагает долгосрочную аренду имущества, однако делает это с 1997 года и на выгодных для клиентов условиях.

2016-08-22T00:05:23+00:0021.03.2012|Время чтения 2 мин.|Рубрики: О продажах и прибыли|Метки: , |Нет комментариев

Оставить комментарий