Как часто мы говорим не то, что думаем? Говоря лаконично, время от времени. Привычка людей говорить не то, что думают, усложняет общение как в повседневной жизни, так и в деловой. Но тот, кто по роду своей деятельности много общается, знает, что нужно не слышать, а слушать и наблюдать. Почему? Все дело в том, что через слова, их смысл и контекст передается только 7% информации. На тембр голоса, интонацию и мелодику речи приходится уже 38%. А вот жесты, мимика и позы несут 55% информации.

Большинство из нас хорошо контролирует то, что говорит. А вот способность управлять жестами и мимикой развита у нас значительно хуже, и жесты легко выдают несоответствие между нашими словами и мыслями. Именно этой слабостью пользуются все успешные переговорщики.

Знание языка жестов и умение рассматривать жестикуляцию в контексте происходящего позволяет трезво оценивать успех переговоров и при необходимости направлять общение в нужное русло.

3 ключа к использованию языка жестов

  1. Жесты нельзя рассматривать изолированно, их необходимо соотносить с мимикой, другими жестами и телодвижениями.
  2. Жесты могут соответствовать или не соответствовать словам. При соответствии жесты усиливают слова, если же есть несоответствие, то ориентироваться нужно на жесты. Информативность жестикуляций в 5 раз выше, чем слов.
  3. Помимо соответствия между словами и телодвижениями важно принимать во внимание:
  • ситуацию (позы замерзшего, уставшего или негативно настроенного собеседника почти одинаковы);
  • состояние здоровья, род деятельности (пианист будет беречь пальцы, избегая крепкого рукопожатия);
  • особенности одежды (тесный костюм может сковывать свободу движений).

Рассмотрим значение жестов и телодвижений, наиболее часто встречающихся на переговорах.

Защита – неприятие – оборона

Собеседник сидит, откинувшись на спинку стула, скрестив руки на груди или закинув ногу на ногуЗакрытость, несогласие
Голова собеседника напряженно наклонена внизЗащита, оборонительная позиция
Собеседник кладет руки на стол ладонями внизЖелание взять все под свой контроль
Собеседник сжимает пальцы в кулакОтстраненность, агрессия
Собеседник взмахивает руками, кисти рук разжимаются, пальцы растопыреныВозмущение, презрительное отношение
Ладонь собеседника выпрямлена и опускается ребром вниз один или несколько разСтремление расставить приоритеты, прояснить ситуацию
Собеседник стучит пальцами по столу или ногами под столомНетерпение, нервозность
Собеседник резко запрокидывает голову назадРешительный протест, вызов
Собеседник резко убирает руки в карманыНапряженность, враждебность
Указательный палец собеседника направлен к виску, а большой поддерживает подбородокКритическая оценка
Собеседник сидит, скрестив ноги или положа ногу на ногуНеприятие, несогласие
Туловище собеседника наклонено вперед, ладони на коленях или обхватывают сиденье стулаАгрессия, враждебность

Равнодушие

Глаза собеседника блуждают по комнате, разглядывая обстановкуПотеря интереса, равнодушие
Собеседник медленно, вяло убирает руки в карманыСкука, но при поднятых плечах – неуверенность в себе
Собеседник цепляется ногой за ножку стулаОтсутствие интереса, желание устроиться поудобнее
Собеседник поворачивается на стуле так, что его тело и ноги обращены к двериОжидание завершения беседы

Сомнение – неискренность

Собеседник сидит, опираясь на стол или подлокотники креслаНеуверенность, стремление к поддержке
Собеседник грызет ручку, крутит дужки очковЗатруднение, обдумывание, как поступить
Собеседник  закрывает часть лица рукойСомнение, желание скрыть свое состояние
Собеседник  подносит руку ко ртуСдержанность, неискренность, желание что-то скрыть
Собеседник поглаживает подбородок, потягивает мочку уха, приглаживает волосыСтремление что-то скрыть или попытка солгать
Собеседник прикасается рукой к носуСмущение, боязнь оказаться застигнутым врасплох, попытка скрыть беспокойство или солгать

Интерес – внимание

Голова собеседника наклонена в сторонуПробуждение интереса и ослабление напряженности
Собеседник наклонился вперед, практически сидит на краю стулаПроявление наивысшей заинтересованности и готовности к сотрудничеству
Собеседник расстегивает пиджакРасположение, симпатия, открытость
Собеседник  снимает очки, покусывает дужку, рассеянно смотрит перед собойЗаинтересованность, обдумывание сказанного
Взгляд собеседника концентрирован, голова выставлена впередПовышенное внимание, но при напряженных переговорах означает: “Я все воспринимаю, но не боюсь тебя”
Собеседник медленно потирает лоб руками, словно разглаживает морщиныКонцентрация, оценка сказанного
Собеседник  потирает рукиУдовлетворение, готовность к сотрудничеству

 



Оксана Гафаити,
автор MindSpace.ru

Понравился пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram: @Mindspace_ru
Подписывайтесь на меня в Instagram: oxanagafaiti