Бертил Торекуль “Сага об ИКЕА”Сага об ИКЕА“Философия ИКЕА определяется одним золотым правилом: относись к любой проблеме как к новой возможности. Проблемы дают потрясающие шансы”. Тони Шей “Доставляя счастье”Доставляя счастье“Большинство телефонных звонков не связаны с продажами. Но мы обнаружили, что каждый клиент связывается с нами хотя бы раз в жизни, и нам нужно быть уверенными, что мы использовали эту возможность”.
Дж. Дион, Т. Топпинг “Розничная торговля”Розничная торговля. Как открыть собственный магазин“Ловите рыбку, пока она ловится. Применительно к розничной торговле это значит, что расходы на рекламу в определенный период должны быть прямо пропорциональны деловой активности в этот отрезок времени”. Тони Крэм “Классная цена”Классная цена. О секретах умного ценообразования“Когда новому владельцу теряющего позиции бренда Lacoste Роберту Сигелу посоветовали снизить цены, он их поднял.”Частью бренда является ценообразование, – сказал он. – Низкая цена не отражает качества товара и не позволяет наращивать инвестиции”.
 Тадао Ямагучи “Путь торговли”Путь торговли– Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель? Знаешь, бывает, что какой-то человек вызывает у тебя неприязнь. – А бывает, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь? – Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне нравятся. – Тогда решай, что тебе нравится больше: деньги или покупатель. Джон Ф. Лав “О чем молчит БИГМАК?”McDonald's. О чем молчит БИГМАК“Истинная история о Биг-Маке отражает типичную для Америки ситуацию: руководство начинает шевелиться только когда его силой и пинками подталкивают рядовые сотрудники, а не самодовольные эксперты”.
Дж. Фокс “Как делать большие деньги в малом бизнесе”Как делать большие деньги в малом бизнесе“Оценивая продукт, учитывайте его ценность для потребителя. Чтобы пояснить эту мысль, возьмем компанию по производству клеев. Она изобрела клей для стекла, хрусталя и керамики.Сторонники традиционного подхода заявили, что суперклеи продаются за $1,89. Следовательно, клей для стекла должен стоить $1,99.

Сторонники подхода с учетом ценности считали, что клей должен стоить $9,99. Ведь потребители будут склеивать им не вазочки для желе, а дорогие хрустальные кубки.

В споре победили традиционалисты. Клей был выставлен за $1,99 и потерпел фиаско. Потребители не поверили, что такой дешевый клей надежен для ремонта антикварных изделий”.

Сэм Уолтон “Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart”Сделано в Америке. Как я создал Wal-Mart“С самого первого дня существования “Уол-Марта” Сэм Уолтон ясно дал понять, что эти магазины – отнюдь не “Бен Френклин” с низкими ценами на некоторые товары.Он хотел, чтобы эта сеть на самом деле работала по принципу дисконтной торговли, и сказал: “Мы хотим продавать со скидкой все, чем торгуем”.

А когда магазины других торговых сетей в округе скидок не предоставляли, он говорил: “Мы давали рекламу о том, что торгуем со скидками, и отдаем себе отчет в своих словах!”

Так что, торговать всегда приходилось со скидками. Когда приходил какой-то товар, и все остальные в городе продавали его по 25 центов, в “Уол-Марте” им торговали по 21″.