Как победить дебиторскую задолженность?

Дебиторская задолженность, оставленная без присмотра, имеет обыкновение расти и накапливаться, а потому нуждается в неусыпном контроле. Чаще всего такой контроль ложится на плечи продавцов – за просроченную дебиторку они расплачиваются вычетами и штрафами. Снизить риски задержки оплаты помогает профилактика и простые правила продаж.

Клиент мне друг, но…

Чем теплее отношения с клиентом, тем меньше Вам хочется сомневаться в его порядочности и говорить о деньгах. А зря! Доверие как разу и нужно для того, чтобы открыто обсуждать с покупателем все финансовые вопросы.

Многие продавцы воспринимают клиента как кормильца. Безусловно, это так. Но покупая у Вас, он не делает Вам одолжение, а получает нужный товар на выгодных условиях. Он торгуется, выбивает скидку и отсрочку платежа (читай, беспроцентный кредит).

Покупатель защищает свои интересы и преследует собственную выгоду. А какую пользу извлекаете Вы? От того, насколько Вы требовательно подходите к соблюдению договоренностей и внимательно следите за дебиторскйо задолженностью, зависит платежная дисциплина Ваших заказчиков.

Будьте начеку с клиентами, набивающимися к Вам в друзья. Вы даже не заметите, как они начнут взывать к Вашим лучшим чувствам и давить на жалость, задерживая оплату снова и снова. Некоторые клиенты в этом столь убедительны, что продавцу проще уговорить своего начальника подождать денег, чем требовать от покупателя оплаты.

Не поддавайтесь на уловки и манипуляции, всегда помните, на чьем поле Вы играете.

Партнерские отношения, основанные на взаимном уважении, дают гораздо больше возможностей для маневра. В качестве равноправного делового партнера Вам будет намного легче обсуждать с клиентом условия сотрудничества и решать вопрос дебиторки.

Доверяй, но проверяй

Чем больше информации о клиенте Вы соберете на стадии подписания договора, тем больше рычагов воздействия у Вас окажется при возникновении проблем с оплатой. Лучше все вопросы прояснять при заключения сделки, иначе позже останется лишь вопрошать о долгах.

– Когда же вы отдадите мне долг?!
– Я и не знал, что вы так любопытны.

В случае, когда клиент отказывается предоставлять требуемую информацию, стоит взвесить все риски – лучше потерять сделку, чем деньги. В качестве профилактики дебиторской задолженности следует предпринять следующие шаги:

Убедиться в том, что клиент согласен с условиями договора и понимает порядок взаиморасчетов.
Запросить контакты лица, ответственного за принятие решений об оплате, а также контакты генерального директора, финансового директора и главного бухгалтера.
Выяснять, по какому принципу в компании производится назначение очередности выплат.
Согласовать график платежей с руководством и бухгалтерией клиента.
Запросить копии учредительных документов и устава компании клиента.
Запросить контакты фирм-поставщиков, с которыми работает клиент.
Поддерживать отношения с ключевыми людьми в компании клиента и ссылаться на контакты с ними при согласовании оплаты.

Серьезная проработка сделки повышает имидж Вашей компании в глазах клиента и дает понять, что здесь не платить не получится. Это вызывает уважение, а клиенты в первую очередь платят тем, кого уважают и кто просит.

Правда, многие продавцы в погоне за выполнением плана забывают об этом. Но даже если Ваш бонус не привязан к фактическим платежам (что встречается все реже), то рано или поздно такой подход к продажам приведет к проблемам в Вашей компании. Продажи должны приносить деньги, а не долги.

Ничто так не укрепляет доверие к клиенту как предоплата. Старайтесь заключать договор на условиях предоплаты. И, конечно же, не предлагайте скидки и отсрочку, когда клиент о них не просит.

Если же покупатель настаивает на скидке или отсрочке, используйте принцип “уступка – за уступку” и выдвигайте встречные требования. Например, скидку можно дать при условии закупки большего объема товара. Что касается отсрочки, то в обмен на кредит можно сократить перечень предоставляемого сервиса, например, заменить бесплатную доставку самовывозом.

Иногда клиент ссылается на то, что с другими поставщиками он работает на большей отсрочке платежа. Не потрудитесь попросить доказательств (договор, контакты поставщика) – на деле может оказаться, что это не более, чем шантаж.

Отсрочка платежа не должна доставаться клиенту легко – это обесценивает Вашу компанию в глазах клиента. Соглашаясь на скидки и отсрочки, помните, что они практически не имеют обратной силы: Вам потребуется много сил, что вернуться к первоначальным условиям сделки.

Подводные камни

Контроль всех этапов сделки позволит Вам снизить риски возникновения просроченной дебиторской задолженности. После отгрузки товара удостоверьтесь, что все документы, подтверждающие факт получения товара, со стороны клиента подписаны, и Ваши копии оригиналов находятся у Вас. Без бумажки, сами знаете, ничего никому не докажешь.

Заранее убедитесь в том, что товар или услуга предоставлены в полном объеме, и у клиента нет замечаний и претензий.

Иногда клиенты специально не сообщают о недопоставке товара, чтобы потом затянуть с оплатой. Как только приходит время платить, они жалуются, что, дескать, товар-то пришел, да не полностью, и продается он хуже, чем ожидалось. Все это используется для того, чтобы Вас пристыдить: тем, кто чувствует вину, намного легче управлять.

Если Вы хотите получить платеж вовремя, то позаботьтесь об этом заранее.

Заблаговременно звоните клиенту с напоминанием: “Звоню, чтобы убедиться, что у нас все договоренности в силе, что все идет по плану, и напомнить Вам о дате платежа”. Если Вы не проявляете заинтересованности, то для клиента это означает, что деньги Вам не нужны. Типичным ответом задолжавшего покупателя на вопрос, почему он не платит, является то, что ему никто не напомнил.

– Ты не забыл, что должен мне 100 долларов?
– Извини, ещё нет… Дай мне немного времени, и я забуду.

Следующий звонок необходимо сделать в день оплаты, и, в зависимости от полученной информации, поблагодарить клиента за соблюдение сроков, либо выяснить причины задержки платежа.

Некоторые покупатели исправно платят первые месяцы, чтобы усыпить бдительность продавца. Как только они почувствуют, что Вы ослабили хватку, они воспользуется этим, чтобы выиграть время и затянуть с оплатой.

Как показывает практика, именно профилактика, а не работа с дебиторской задолженностью позволяет минимизировать риски неплатежей. В работе с клиентами не бойтесь проявлять профессиональную дотошность и телефонное занудство, – отказать зануде намного сложнее, чем своему парню, не так ли?