На что способно коммерческое предложение?

Люди склонны доверять написанному больше, чем услышанному, и профессиональный продавец учитывает это в телефонных продажах. В поисках решения клиент обращается в среднем в 6-10 компаний, поэтому очень важно, чтобы после общения по телефону у Вас сохранилась связь с потенциальным клиентом. С этой задачей отлично справляется коммерческое предложение.

Завершая общение с потенциальным заказчиком, обязательно уточните, куда и каким способом направить ему предложение. Например, спросив: “Вам коммерческое предложение отправить по факсу или на электронную почту?”, Вы  не услышите “нет, спасибо” от потенциального клиента. Отсутствие отказа – это дополнительная возможность.

Сопровождая целевое обращение коммерческим предложением, Вы получаете сразу несколько преимуществ:

1. Формирование базы потенциальных клиентов.
2. Предоставление клиенту информации о себе.
3. Возможность позвонить клиенту и узнать о его решении.

Хочется сразу уточнить, что под “коммерческим предложением” здесь подразумевается хорошо систематизированная информация, оформленная на фирменном бланке компании. Стилистическая и грамматическая составляющая письма также влияет на отношение к Вам со стороны потенциального клиента.

После подготовки и отправки коммерческого предложения многие продавцы совершают одну и ту же ошибку: они методично и настойчиво прозванивают клиента. Это объясняет, почему не любят продавцов: люди не любят давления, боятся быть обманутыми и показаться недостаточно осведомленными. Зацикленность большинства продавцов на результате (факте сделки) лишает их возможности мыслить стратегически.

Профессиональный продавец использует коммерческое предложение не столько для продажи, сколько для общения с потенциальным клиентом и получения обратной связи.

Как получить полноценный отклик на Ваше предложение?

Позвонив клиенту, обязательно уточните, удобно ли ему сейчас говорить. Получив подтверждение, представьтесь и попросите уделить немного времени (не более 3-х минут). Далее спросите, удалось ли ему ознакомиться с Вашим предложением. Если да, то уточните, возникли ли вопросы, требующие Вашего уточнения.

Если определенности по предложению нет (не было времени ознакомиться, решение еще не  принято и пр.), уточните, когда лучше всего позвонить, чтобы узнать о решении.

Когда клиент говорит, что решение уже принято и не в Вашу пользу, Вы вплотную приблизились к моменту истины. Поведение обычных продавцов в таких случаях – моментальная потеря интереса к заказчику. Но наша цель – не продажи, а обратная связь.

Для успешного продолжения диалога важно, чтобы клиент почувствовал, что Вы уважаете его выбор. Ваша задача – спокойно узнать, по каким критериям проводился анализ, и уточнить, что имело важное значение для окончательного выбора. Если решение принималось другим человеком, узнайте о возможности пообщаться с ним лично. Обязательно поблагодарите за уделенное Вам время.

Заканчивая разговор, спросите у клиента, что бы он посоветовал Вам учесть на будущее, что позволило бы Вам стать лучше. Здесь и есть золотой ключик продаж – клиенты очень точно указывают на Ваши слабые стороны и сообщают о возможностях, которые Вы даже не рассматривали.

Будьте готовы и к тому, что после общения с Вами некоторые клиенты изменят решение и захотят повторно рассмотреть Ваше предложение. Такие случаи не единичны, что отлично подтверждает утверждение о том, что “нет” – это может быть “да”, но при других обстоятельствах.