Успешные продажи – это всегда гибкие продажи. Самый простой способ провалить сделку – начать спорить с клиентом и что-то ему доказывать. Вступив в спор с покупателем, Вы даете ему понять, что Вы умнее его. Такой путь неизбежно ведет в тупик, ведь никто из нас не хочет чувствовать себя глупым, и Ваш потенциальный клиент – не исключение.
Нет, нет и еще раз да!
Многие продавцы в “нет” покупателя слышат буквально: “ты – плохой” и вступают с ним в схватку. Но ответ “нет” не имеет к Вам никакого отношения, он касается только Вашего продукта. Как говорится, ничего личного – только бизнес. Поэтому не стоит переходить на личности и горячиться.
Что же делать, когда Вам говорят “нет”? В первую очередь, радоваться. Помните, что продажа не начинается до тех пор, пока клиент не говорит “нет”. Услышали “нет” – значит, есть диалог и есть интерес.
Простым приемом, позволяющим преодолеть первичное “нет” является перефразирование. Так, фразу клиента: “Спасибо, но мы уже работаем с другим поставщиком” можно перефразировать: “Значит, Вы полностью удовлетворены качеством товара, уровнем обслуживания и ценой, и нет смысла в улучшении чего-либо?”
Хорошая реакция – успешные продажи
Обработка первого возражения определяет ход переговоров, а умение быстро найти нужный ответ решает все. Представьте ситуацию, когда Вы долго добивались встречи с руководителем компании, и вот настал тот день. Но приехав на переговоры, Вы застаете директора в дверях. Ему нужно срочно уехать, и он говорит Вам: “Я что-то слышал о Вашем товаре, но у меня сейчас совсем нет времени”.
У Вас есть считанные секунды, чтобы сказать: “Возьмите пробную партию и пусть Ваши клиенты расскажут Вам о качестве нашей продукции”. Такой ответ даст Вам шанс совершить быструю продажу.
Не все возражения нужно обрабатывать
Хороший продавец всегда отвечает на протест клиента как на вопрос и заставляет любые возражения работать на себя. Но существуют ситуации, когда возражения не нужно обрабатывать.
Так, когда клиент приводит разумный аргумент, указывающий на слабую сторону Вашего товара, то с высказанным доводом оптимальнее всего согласиться и превратить его в преимущество или перевесить дополнительным преимуществом.
Нежелание продавца принять разумные доводы и попытаться скрыть от покупателя недостатки продукта способны сильно навредить бизнесу. Клиент, введенный в заблуждение, чувствует себя обманутым и испытывает сильное недовольство. А хуже отсутствия клиента может быть только неудовлетворенный клиент.
Условное согласие – тоже согласие
Умение правильно соглашаться способно сильно продвинуть Вас в общении с клиентом. Даже в возражении есть то, с чем Вы можете согласиться: как минимум, с тем, что такая точка зрения тоже возможна. Для этого можно использовать технику условного согласия:
“Да, я понимаю, что Вы хотите сказать. На это можно посмотреть и так….”
“Да, Ваша точка зрения вполне оправданна. А можно взглянуть на это и так, что…”
“Да, и тогда это будет выглядеть именно так…”
Старайтесь использовать связку “Да…и”, она не содержит в себе явного противопоставления, как “Да…но”.
Также хорошо работает принцип: “Думаете – Думал – Понял”.
Выслушав довод клиента, скажите: “Я понимаю, что Вы думаете, я тоже раньше так думал, но потом понял, что…” Услышав от клиента “Нет”, никогда не спрашивайте: “Почему нет?” Согласитесь и расспросите покупателя: “Понятно, а почему Вы так думаете?”
Бывают случаи, когда сразу сложно найти подходящий ответ на возражение. Первое, что нужно сделать – это взять паузу и отметить клиенту: “Вы задали очень интересный вопрос, даже сразу не найду, что Вам ответить, нужно подумать. Я обещаю вернуться к Вашему вопросу чуть позже”.
Если Вы растерялись, признайтесь в этом, заодно сделаете комплимент Вашему собеседнику, пообещайте вернуться к вопросу позже и всегда выполняйте данное обещание. Для того, чтобы легко справляться со всевозможными возражениями, начните коллекционировать отказы Ваших покупателей, продумывайте убедительные аргументы, анализируйте и систематизируйте их. Не пройдет и нескольких месяцев, как Вы станете настоящим экспертом по работе с возражениями.
* * * * *
А сейчас попробуйте дать свои варианты ответов на следующие наиболее часто встречающиеся возражения:
- Слишком дорого.
- Слишком рискованно.
- Мы это уже пробовали.
- Нам это не нужно.
- Мы с этим никогда не работали.
- Это не в нашем стиле.
- Сейчас нам не до этого.
- Я считаю, что это не работает.
- Почему я должен доверять Вам?
- Я – то согласен, но мое руководство – нет.
Войдите через социальные сети, чтобы оставить комментарий