Даете скидку – отнимаете радость

Скидки – плохая идея для бизнеса. Причем, не только экономически, но и психологически. Если раньше я говорила о том, что скидки лишают вас прибыли, то теперь могу смело добавить: скидками вы обделяете не только себя, но и своих клиентов.

И хотя большинство из нас всегда ощущало дисконтный подвох, теперь это доказала наука: низкие цены мешают нам получать наслаждение. Похоже, работает-таки стереотип, предписывающий плату за удовольствие…

А иначе, как объяснить тот факт, что вкус напитка нам кажется лучше, если мы верим, что он дорогой. Связь между ценой и восприятием тесней, чем вы думаете. Десятки исследований – тому подтверждение, приведу выдержки одного из упомянутых недавно профессором психологии Йельского университета Полом Блумом (на видео ниже).

“Недавно был проведен эксперимент с использованием диффузионного магнитно-резонансного томографа (ДМРТ). Людей поместили в ДМРТ-сканер, и пока они в нем находились, они потягивали через трубочку вино. Перед ними висел экран с информацией о вине. Вино во всех случаях было одно и то же.

Однако когда испытуемые верили, что пьют очень дорогой напиток, части мозга, ассоциированные с удовольствием и наградой, зажигались, как новогодняя елка. Люди не просто говорили, что вино им нравится, они на самом деле ощущали это иначе, чем люди, которые пили то же вино, считая его дешевым”.

Цена придает товару (услуге) ценность; скидка ее разрушает. Цена обладает лечебной силой, скидка – убойной :) Назначая цену, помните это. Помните также и об эффекте плацебо, который с успехом работал на Зигмунда Фрейда (прием у него стоил так дорого, что просто не мог не помочь), а подробно исследовал Дэн Ариели.

Ариели уверен: “Замечая товар со скидкой, мы инстинктивно предполагаем, что его качество хуже, чем у товара за полную цену, а дальше мнение начинает определять наше отношение”.

Скидки будоражат сомнения и опасения, заставляя клиента искать что не так с вашим товаром. А кто ищет, тот, сами знаете, найдет. Найдет, расстроится, уйдет… Или еще хуже. Что может быть хуже? Расскажут первые 3 минуты видео ниже – там история с ценностями попикантнее будет….