Как правильно снижать цены

При ухудшении ситуации на рынке многие продавцы и владельцы бизнеса находят выход в снижении цен. До принятия такого решения важно спрогнозировать минимальный объем продаж для сохранения прежнего уровня прибыли. Как это сделать, не прибегая к сложным финансовым расчетам?

Предлагаю простой способ, с помощью которого Вы сможете оценить, принесет ли снижение цен ожидаемый результат.

Термины, которые нам понадобятся

Реализация – продажа (производство) товаров и услуг с получением компанией денежной выручки.

Выручка – деньги, получаемые компанией за определенный период деятельности, за счет реализации (производства) товаров или услуг. Выручка отличается от прибыли, так как прибыль – это выручка минус общие издержки.

Издержки переменные – затраты, величина которых пропорциональна изменению объемов реализации (производства) товаров или услуг.

Издержки постоянные – затраты, которые не зависят от величины объема реализации (производства) товаров или услуг.

Переменные и постоянные издержки в сумме составляют общие издержки компании.

Расчет эффективности снижения цены

Предположим, что до изменения цен у нас была следующая ситуация:

• Объем реализации в месяц: 6 000 шт.
• Стоимость единицы товара: 12 000 рублей (P1)
• Выручка компании в месяц: 72 000 000 рублей
• Переменные издержки на единицу товара: 6 000 рублей
• Переменные издержки с учетом объема реализации в месяц: 36 000 000 рублей.
• Прибыль компании в месяц: 36 000 000 рублей.

Для того, чтобы снижение цен себя оправдало, прибыль компании должна быть на уровне более 36 млн. рублей. Теперь нужно понять, при каких условиях этот результат можно достичь.

Предположим, мы хотим цену товара 12 000 рублей (P1) снизить на 10%

Старая цена Р1 изменится с 12 000 до 10 800 рублей (Р2).
Переменные издержки на единицу товара остаются прежними: 6 000 рублей

При прежнем уровне продаж в месяц (6 000 шт.) прибыль компании составит:
(6 000 шт. х 10 800 руб.) – 36 000 000 руб. = 28 800 000 руб.

При снижении цены на 10% прибыль компании сократится на 7 200 000 рублей (36 000 000 -28 800 000), а прибыль с реализации одного товара составит 4 800 рублей (10 800 – 6 000).

Для того, чтобы прибыль от увеличения объема продаж покрывала потери прибыли в результате снижения цены, нужно дополнительно продавать 1 500 шт. товара:

7 200 000/4 800 = 1 500

Предположим, что после изменения цены Ваш объем продаж вырос до 1 700 шт., таким образом, прирост прибыли составит:
(1 700 шт. – 1 500 шт.) х (10 800 руб. – 6 000 руб.) = 960 000 руб.

Данный расчет справедлив в рамках одной группы товаров. Дополнительную гибкость дает установление своего уровня наценки в каждой группе товаров.