Управление эмоциями в трудных переговорах

Что самое важное при ведении трудных переговоров? Способность сохранять самообладание и ясность ума, не так ли? Тем более, что всегда может появиться провокатор, который захочет вывести Вас из себя. Но когда Вы владеете техниками и приемами управления эмоциями, сделать это будет не просто.

Немного блефа не повредит

Вы замечали, насколько увереннее Вы себя ощущаете, когда хорошо выглядите? Внешний вид и внутреннее состояние связаны между собой. Люди не знают, что творится у Вас внутри, они воспринимают Вас, исходя из того, как Вы выглядите, двигаетесь и говорите.

Поэтому важно создать такой образ, который у окружающих будет ассоциироваться с уверенностью и спокойствием. Вы становитесь таким, каким хотите, чтобы люди Вас видели. Изначально это похоже на блеф, но вскоре Ваше внутреннее состояние приходит в соответствие с внешним проявлением.

Ваша поза должна быть олицетворением невозмутимого спокойствия, не слишком расслабленной, но и не скованной. Когда Вы начинаете резко ослаблять галстук, нервно постукивать ручкой по столу, поправлять волосы и теребить пуговицу на пиджаке, то, как Вы понимаете, нужного эффекта Вы не производите. Если трудно совладать с руками, возьмите их в замок или положите на подлокотники кресла.

Большинство переговоров проходит сидя. Управление эмоциями сидя дается сложнее, чем стоя, поэтому важно следить за тем, насколько Ваше тело зафиксировано. Когда Вы говорите, Ваша речь не должна быть громкой и быстрой. Вот как воспринимает нас собеседник, когда мы не контролируем свою речь:

• Повышаем громкость и тон голоса = волнуемся.
• Ускоряем темп речи = не уверены в себе.
• Перебиваем или отвечаем, не дослушав вопрос до конца, = раздражены или оправдываемся.

Поэтому старайтесь говорить тише и медленнее, делая паузы. Кстати, паузы обладают удивительной силой влияния. Взяв короткую паузу, прежде чем отвечать на вопрос, Вы сможете перевести дух, а Ваш собеседник увидеть, что Вы говорите взвешенно, обдумав его вопрос.

Не менее важен на переговорах и визуальный контакт, но удерживать взгляд  разгоряченного оппонента не всегда приятно. Поэтому лучше всего смотреть собеседнику не в глаза, а на переносицу или фокусировать взгляд, рассматривая цвет глаз или длину ресниц.

Точка опоры

Когда переговоры идут не так, как хотелось бы, это невольно вызывает раздражение, ведь Ваши ожидания не оправдываются. Чтобы защититься от такой реакции, нужно заведомо принять любой результат, проиграть, так сказать, худший сценарий. При этом настраиваться следует только на позитивный лад. Перед началом встречи можно дать себе установку: “Сейчас я проведу успешные переговоры”, “Переговоры разрешатся в нашу сторону” и пр.  В то же время эмоциональная готовность к любому развитию событий не позволит Вас выбить из седла.

Но что делать, если Вы почувствовали приступ волнения или даже паники, и никак не можете с ним совладать. Первое, что нужно сделать – это переключиться с негативной мысли вроде: “Все пропало, это конец” на что-нибудь совершенно постороннее. Представьте, что внутри у Вас есть некий тумблер, с помощью которого Вы легко переключаете свои мысли на другую частоту. Щелк – и Вы уже думаете о чем-то другом. За Вашими мыслями последуют и Ваши эмоции.

Очень важно переключаться быстро, так как в Вашем безобидном волнении собеседник может усмотреть желание обмануть или что-то скрыть. Также хочу предложить Вам несколько упражнений по самоконтролю и управлению эмоциями, которые Вы сможете делать даже за столом переговоров.

Упражнение 1

Раскройте пальцы левой руки, большим пальцем правой руки слегка надавите в центр ладони – здесь расположена точка концентрации внимания. При нажатии на нее сделайте выдох, а при ослаблении – вдох. Повторите упражнение 5 раз. Теперь – то же самое для правой руки. Выполняйте упражнение спокойно и не спеша.

Упражнение 2

Положите руки на подлокотники кресла и приблизьтесь к столу так, чтобы кисти оказались под столешницей. Сожмите пальцы обеих рук в кулак, загнув внутрь большой палец. Сделайте выдох, с усилием сжимая кулаки. Затем, ослабляя усилие, сделайте вдох. Повторите 5 раз. Дополнительно это упражнение усиливает концентрацию внимания и помогает лучше запоминать информацию.

Упражнение 3

Слегка согните руки в локтях и сильно сожмите кулаки. Окружающие не должны этого видеть. Сфокусируйте внимание на усилиях в руках и сосчитайте до 5. Опустите руки на ноги и сконцентрируйтесь на ощущениях в руках (возможно, Вы почувствуете тепло, холод, тяжесть, легкость, покалывание). Удерживайте внимание на ощущениях в руках в течение 20-30 секунд. Данные упражнения позволяют отвлечься и снять физическое напряжение, что способствует эмоциональному расслаблению.

Главное, не переусердствовать. Ведь общение – это всегда обмен энергией, и, полностью нейтрализовав эмоции, Вы рискуете произвести впечатление сухого и равнодушного человека. Поэтому важно научиться не избавляться от эмоций, а управлять им.