Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.
Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг оказывает влияние на все пять органов чувств покупателя через запахи, звук и цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.
Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение, вызывают различные ассоциации, навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.
Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже… мощность.
Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.
В продуктовых магазинах – запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды – ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.В магазинах одежды для мужчин – запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.
В мебельных магазинах – запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.
Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.
В магазинах бытовой химии оптимальны “свежие” фруктовые, цветочные и хвойные запахи.
Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.
В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.
Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.
Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.
Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазине. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных – апельсина и арбуза.
Успешный опыт
Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием “запаха стадиона”, было продано на 80% больше обуви.
Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого запаха продажи выросли на 60%.
Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.
В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.
Аромагия бизнеса
Влияние запаха можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность.
Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.
Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое – пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие – совсем отвратительно.
Сила цвета
Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою психологию, оказывает свое влияние и вызывает определенные ассоциации.
Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.
Желтый – цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.
Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.
Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.
Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.
Розовый – цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.
Оранжевый – жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и “стирающий” негативные эмоции.
Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.
Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.
66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.
Оптимальное звучание
Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.
Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.
Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.
При составлении музыкальной программы важно учитывать возрастные категории покупателей и их предпочтения.
От использования радиостанций лучше отказаться: резкая смена тональности (чередование песни, голоса ведущего, рекламы) вызывает негативную реакцию.
Медленные композиции следует чередовать с быстрыми, чтобы не усыпить обслуживающий персонал.
Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звука продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах мешает и отвлекает от покупок.
Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой.
- Молодежь (16 – 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства.
- Люди же с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением.
Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине – не навредить.
Войдите через социальные сети, чтобы оставить комментарий