Как не попасть в мышеловку продаж

Ральф Уолдо Эмерсон как-то сказал: “Если вы усовершенствуете мышеловку, то люди сами придут к вам, чтобы ее купить”. Такой подход к делу еще совсем недавно был актуальным: предприниматели стремились создать более совершенную мышеловку (новый продукт), ценность которой содержалась в ней самой.

Работа менеджера по продажам заключалась в том, чтобы объяснить, каким образом эта вещь поможет покупателю поймать мышь. Но сегодня на рынке присутствует две сотни разных мышеловок: зеленые, синие, ультразвуковые, и все они позволяют поймать мышь.

И потому когда менеджер по продажам гордо сообщает, что у него есть специальные мышеловки – с фиолетовой полоской, то покупатель лишь пожимает плечами:

“Ну и что? Я уже изучил этот вопрос в интернете, посмотрел там различные типы и комплектации. Поэтому мне не интересно Вас слушать, я и так уже разбираюсь в этой теме”.

Тогда менеджер по продажам может перейти к созданию ценности: “Так это прекрасно! А Вы знаете, куда нужно ставить мышеловку, чтобы поймать как можно больше мышей? И какой сыр лучше выбрать? А что делать с мышью, после того как она попалась? И как добиться, чтобы новые мыши не заводились?”

В этом состоит теперь профессия менеджера по продажам: взять продукт и добавить ему большую ценность с помощью профессиональных советов и специальных знаний, которыми владеет продавец, чтобы помочь своему клиенту лучше использовать приобретенный продукт.

Выдержки из интервью с Нилом Рекхэмом в журнале “Маркетинг в России и за рубежом” №6, 2013 год.