Когда предложение превышает спрос, одной борьбы за долю рынка уже недостаточно. Недостаточно предлагать чуть больше за чуть меньшие деньги. Вместо этого необходимо начать формировать свое рыночное пространство. А говоря словами авторов книги “Стратегия голубого океана”, начать создавать свой голубой океан. Стратегия голубого океана означает уход от привычной бизнес-модели, основанной на лобовой конкуренции, – стратегии алого океана.
“В алых океанах становится все больше крови, – предупреждают авторы книги Рене Моборн и У. Чан Ким, – создав свою стратегию голубого океана, вы сможете вырваться из алого океана рыночной конкуренции”.
Вместо того, чтобы биться с конкурентами на одном поле, вы формируете новую ценность для покупателей, а вместе с ней и новую, свободную от конкуренции нишу. Вы не воюете за рынок – вы его создаете.
Как создать новую ценность для клиентов? Начните с анализа того, что и как можно в вашем бизнесе 1. Упразднить. 2. Снизить 3. Повысить. 4. Создать. Поднимитесь над ситуацией, используя тот самый “взгляд с вертолета”, дающий цельный охват и ответьте на 4 вопроса:
- Какие из факторов, существующих в вашей отрасли, следует упразднить?
- Какие факторы следует ослабить по сравнению с существующими в вашей отрасли стандартами?
- Какие факторы следует усилить по сравнению с существующими в вашей отрасли стандартами?
- Какие факторы, из никогда не предлагавшихся вашей отраслью, следует создать?
Таков алгоритм создания инновации ценности. Выглядит ободряюще просто, – тем не менее вам предстоит многое пересмотреть в своем бизнесе.
Вопросы 1, 2 помогут вам сократить издержки. Вопросы 3, 4 – понять, как повысить ценность для клиентов и создать новый спрос.
Поиск ответов на эти вопросы уводит от мышления категориями конкурентной борьбы. Он отвлекает от привычного компромисса “ценность /издержки”, когда с увеличением ценности растут и расходы.
В основе инновации ценности – иная логика. Здесь ценность для клиентов формируется, исходя из цены и полезности, а ценность для компании – из структуры издержек. В этом ее отличие от традиционной конкуренции, основанной лишь на цене.
Нащупав свою идею нового спроса, проверьте ее на коммерческую жизнеспособность с опорой на 3 критерия стратегии голубого океана.
- Фокус (Позиционирование)
- Дивергенция (Отличие)
- Привлекательный девиз.
1. Фокус. Если вы строите бизнес, оглядываясь на конкурентов, ваша стратегия лишена уникальности, а единственным способом конкуренции будет цена.
Сфокусируясь на главном, вам не придется повторять конкурентов и вкладываться во все, во что вкладываются они. В результате вы получите бизнес-модель с низким уровнем конкуренции и издержек.
2. Дивергенция. Стратегия и преимущества вашей компании должны быть различимыми для клиентов. Покупатели должны понимать предлагаемую вами ценность, осязать ее пользу и выгоду.
3. Девиз. Хороший девиз должен содержать не только понятный месседж, но и правдивую информацию. В противном случае вы рискуете нарушить доверие ваших клиентов и утратить с ними дальнейший контакт.
- Без фокуса издержки компании высоки, а бизнес-модель запутанна.
- Без дивергенции компания шаблонна и неосязаема для потребителей.
- Без девиза компания обезличена и закрыта для коммуникации.
При разработке стратегии голубого океана избегайте противоречий, будьте последовательны. Верная стратегическая последовательность выглядит так:
- Ценность для покупателей.
- Оптимальная цена.
- Издержки.
- Внедрение.
1. Ценность для покупателей:
- Содержит ли ваше предложение исключительную ценность для покупателей?
- Имеются ли убедительные причины, по которым люди будут приобретать ваш товар?
Когда у продукта нет исключительной ценности, он представляет собой лишь инновацию ради инновации и не содержит полезности для потребителей.
2. Оптимальная цена:
- Привлечет ли цена вашего продукта целевого покупателя?
- С чем потенциальные клиенты будут сравнивать цену на ваше предложение?
Часто компании целятся на покупателей, неравнодушных к новинкам и безразличным к цене. Но гораздо выгодней изначально назначать ту цену, которая привлечет наибольшее число покупателей.
3. Издержки:
- Сможете ли вы получать прибыль, продавая товар по той цене, которую в состоянии заплатить большинство целевых покупателей?
- Сможете ли вы, предлагая свой товар, сохранить целевой уровень издержек и получать твердый доход?
Недальновидно позволять издержкам управлять ценой или снижать ценность для клиентов потому, что издержки не дают вам получать прибыль. Такое ценообразование лишает запаса прочности. Если у новой идеи нет задела на прибыль, лучше от нее отказаться.
4. Внедрение.
- Есть ли сопротивление вашей идее со стороны ваших партнеров? Что может помешать в ее реализации?
- Как процесс внедрения будет осуществляться технически? С помощью каких средств и технологий его можно упростить?
Принципы создания инновации ценности просты и наглядны, что облегчает внедрение новых идей. Менеджеры легко их подхватывают. Тем не менее подготовка превыше всего – она добавит четкости очертаниям вашего голубого океана.
Войдите через социальные сети, чтобы оставить комментарий