Разница между ценой и стоимостью

Многие продавцы не видят разницы между ценой и стоимостью. Не видят ее и многие инвесторы. Пренебрегая этим различием, и те, и другие, теряют деньги. А между тем, в нем (в различии) скрывается потенциал для выгодных сделок. И выгодных в первую очередь тем, кто покупает. Почему? Потому что цена – это то, что мы платим, а стоимость – то, что мы получаем.

Как часто оправдываются наши ожидания от покупки? Ответив на этот вопрос, легко убедиться в наличии отличий между ценой и стоимостью. Помочь клиенту понять эту разницу – главная цель продавца. Говорить не цене, а о ценности, не о цене приобретения, а о стоимости владения. Это то, что называется мышлением инвестора. Такой подход легко преодолевает барьеры ценовых возражений:

– Это дорого!
– Вы говорите о цене или стоимости?
– А в чем разница?

Дальше ваш выход.

Вы удивитесь, как меняется расстановка сил в сделке, когда вы смотрите на клиента как на инвестора, ищущего выгоду от вложений (тот самый ROI – Return On Investment). Вы заметите также и то, насколько возрос его интерес: ведь вы в нем узрели инвестора – ему захочется соответствовать вашему видению.

Перестаньте уравнивать цену и стоимость – начните их сравнивать. Убедите клиента в том, что заплаченная им цена ниже полученной стоимости, – и продажа у вас в кармане: редкий инвестор упустит выгодную сделку.