Что такое переговорная сила?

Люди садятся с вами за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно, или вы контролируете наступление негативных для них последствий. Авторы книги “Переговоры без поражения” называют это “переговорной силой”. Переговорная сила – ключевая точка в любом диалоге. Эта сила бывает естественной и изобретенной. Умение изобрести “переговорную силу” в тех случаях, когда ее нет, является одним из главных талантов переговорщика. Вот один из примеров такой предприимчивости.

Келли Сарбер получила подряд на вывоз мусора в серферском калифорнийском городке Оушенсайд, хотя запросила у города наибольшую цену за свои услуги. Зато она пообещала, что ее грузовики будут не только вывозить мусор на свалку в аризонскую пустыню, но и возвращаться обратно в Оушенсайд с чистым аризонским песком.

Песок очень бы пригодился городским пляжам, которые тогда вовсю размывал Тихий океан. Власти предпочли переплатить чуть-чуть за вывоз мусора, но укрепить берега. Как показывает этот пример, одних слов и убежденности для успешных переговоров не всегда достаточно. Иногда приходится потрудиться и начать возить не только мусор, но и песок.

Мягкость не значит слабость

Вопреки расхожему представлению, агрессивная состязательная позиция отнюдь не гарантирует успеха переговоров. Исследование Д. Уильямса показало, что 75% успешных американских адвокатов – представители сотруднической, а не соревновательной модели. Британские исследователи Н. Рэкем и Д. Карлайл установили, что контрактный менеджер высокого уровня потрясает условной “красной тряпкой” почти в 5 раз реже, чем среднестатистический менеджер. В общем, если вы мягкий переговорщик, не нужно этого стыдиться.

Каждые переговоры уникальны

Не бывает двух одинаковых переговоров: ни ситуация, ни партнеры обычно не повторяются. Тем не менее, часто люди, считающие себя хорошими переговорщиками, склонны полагаться на свой талант и умение импровизировать. Отсутствие подготовки часто выходит боком. Когда в 1980 году генеральный секретарь ООН Курт Вальдхайм прилетел в Тегеран, чтобы вести переговоры об освобождении американских заложников, он представился иранским СМИ как “посредник”, не зная, что на фарси слово “посредник” означает “незваный гость”. Местные жители забросали машину генсека камнями, а Аятолла Хомейни отказался вести с ним переговоры.

Источник

ABC