Как часто мы говорим не то, что думаем? Говоря лаконично, время от времени. Привычка людей говорить не то, что думают, усложняет общение как в повседневной жизни, так и в деловой. Но тот, кто по роду своей деятельности много общается, знает, что нужно не слышать, а слушать и наблюдать. Почему? Все дело в том, что через слова, их смысл и контекст передается только 7% информации. На тембр голоса, интонацию и мелодику речи приходится уже 38%. А вот жесты, мимика и позы несут 55% информации.
Большинство из нас хорошо контролирует то, что говорит. А вот способность управлять жестами и мимикой развита у нас значительно хуже, и жесты легко выдают несоответствие между нашими словами и мыслями. Именно этой слабостью пользуются все успешные переговорщики.
Знание языка жестов и умение рассматривать жестикуляцию в контексте происходящего позволяет трезво оценивать успех переговоров и при необходимости направлять общение в нужное русло.
3 ключа к использованию языка жестов
- Жесты нельзя рассматривать изолированно, их необходимо соотносить с мимикой, другими жестами и телодвижениями.
- Жесты могут соответствовать или не соответствовать словам. При соответствии жесты усиливают слова, если же есть несоответствие, то ориентироваться нужно на жесты. Информативность жестикуляций в 5 раз выше, чем слов.
- Помимо соответствия между словами и телодвижениями важно принимать во внимание:
- ситуацию (позы замерзшего, уставшего или негативно настроенного собеседника почти одинаковы);
- состояние здоровья, род деятельности (пианист будет беречь пальцы, избегая крепкого рукопожатия);
- особенности одежды (тесный костюм может сковывать свободу движений).
Рассмотрим значение жестов и телодвижений, наиболее часто встречающихся на переговорах.
Защита – неприятие – оборона |
|
Собеседник сидит, откинувшись на спинку стула, скрестив руки на груди или закинув ногу на ногу | Закрытость, несогласие |
Голова собеседника напряженно наклонена вниз | Защита, оборонительная позиция |
Собеседник кладет руки на стол ладонями вниз | Желание взять все под свой контроль |
Собеседник сжимает пальцы в кулак | Отстраненность, агрессия |
Собеседник взмахивает руками, кисти рук разжимаются, пальцы растопырены | Возмущение, презрительное отношение |
Ладонь собеседника выпрямлена и опускается ребром вниз один или несколько раз | Стремление расставить приоритеты, прояснить ситуацию |
Собеседник стучит пальцами по столу или ногами под столом | Нетерпение, нервозность |
Собеседник резко запрокидывает голову назад | Решительный протест, вызов |
Собеседник резко убирает руки в карманы | Напряженность, враждебность |
Указательный палец собеседника направлен к виску, а большой поддерживает подбородок | Критическая оценка |
Собеседник сидит, скрестив ноги или положа ногу на ногу | Неприятие, несогласие |
Туловище собеседника наклонено вперед, ладони на коленях или обхватывают сиденье стула | Агрессия, враждебность |
Равнодушие |
|
Глаза собеседника блуждают по комнате, разглядывая обстановку | Потеря интереса, равнодушие |
Собеседник медленно, вяло убирает руки в карманы | Скука, но при поднятых плечах – неуверенность в себе |
Собеседник цепляется ногой за ножку стула | Отсутствие интереса, желание устроиться поудобнее |
Собеседник поворачивается на стуле так, что его тело и ноги обращены к двери | Ожидание завершения беседы |
Сомнение – неискренность |
|
Собеседник сидит, опираясь на стол или подлокотники кресла | Неуверенность, стремление к поддержке |
Собеседник грызет ручку, крутит дужки очков | Затруднение, обдумывание, как поступить |
Собеседник закрывает часть лица рукой | Сомнение, желание скрыть свое состояние |
Собеседник подносит руку ко рту | Сдержанность, неискренность, желание что-то скрыть |
Собеседник поглаживает подбородок, потягивает мочку уха, приглаживает волосы | Стремление что-то скрыть или попытка солгать |
Собеседник прикасается рукой к носу | Смущение, боязнь оказаться застигнутым врасплох, попытка скрыть беспокойство или солгать |
Интерес – внимание |
|
Голова собеседника наклонена в сторону | Пробуждение интереса и ослабление напряженности |
Собеседник наклонился вперед, практически сидит на краю стула | Проявление наивысшей заинтересованности и готовности к сотрудничеству |
Собеседник расстегивает пиджак | Расположение, симпатия, открытость |
Собеседник снимает очки, покусывает дужку, рассеянно смотрит перед собой | Заинтересованность, обдумывание сказанного |
Взгляд собеседника концентрирован, голова выставлена вперед | Повышенное внимание, но при напряженных переговорах означает: “Я все воспринимаю, но не боюсь тебя” |
Собеседник медленно потирает лоб руками, словно разглаживает морщины | Концентрация, оценка сказанного |
Собеседник потирает руки | Удовлетворение, готовность к сотрудничеству |
Войдите через социальные сети, чтобы оставить комментарий